거래가 성사된 3단계곡 극복 거절

한 번 업무원 양성회에서 샤오리는 현재 세일즈맨 보편적으로 직면한 문제를 제기했다. 그것은 그들이 고객과 업무를 진행하는 중 어떻게 고객의 거부에 직면합니까?

나는 이 문제에 대해 자신의 견해를 이야기했다.

판매원이 언제 어디서나 만날 수 있는 판촉이 거부됐다.

판매원에게 거절당하는 것은 매우 의기소침한 일이다.

그것은 자기가 거래를 성사시키기 위해 준비하는 대량의 전기 업무를 의미하며, 전공으로 포기하게 된다.

그래서 일부 세일즈맨들이 자신감을 잃어 이런 무정한 타격을 견딜 수 없었고 결국 이 직업에서 스스로 탈락했다.

상대적으로 경험이 풍부한 판매원은 고객이 거부하는 횟수가 늘어나면서 점점 자신의 능력에 대한 의심이 생겨 성교 공포증세에 걸렸다.

장기적인 업무 실천에서 나는 거부가 무섭지 않다고 생각한다. 관건은 어떤 마음으로 그것을 대하고, 마케팅 기교를 파악하고 있다.

고객이 이를 거부하는 것에 대해 나는 “ 거래가 3단계 트랙 ” 을 총결했다.

첫걸음 고객에게 상품의 장점을 소개합니다.

상품의 품질, 기술 우세, 가격을 포함하여 고객에게 좋은 첫인상을 준다.

두 번째 단계는 고객이 상품에 대한 다른 장점의 인정을 구하고 거래를 위해 복선을 묻었다.

3단계, 고객이 상품에 동의하는 이런 장점을 제시할 때는 적시에 서명 요구를 제출해야 한다.

그 결과: 거래가 성공할 수 있을지도 모른다.

만약 성공한다면 우리는 ‘ 득득척 ’ 을 배워야 한다. 더 나아가 성교 상품의 수량을 늘리게 되면, 실패하면, 우리는 농모를 하고, 고객의 거부에 대해 듣지 못한 척하고, 고객에게 상품을 소개하는 또 다른 장점은 우리가 성교에 유리한 방법과 기술을 포함하여 다시 고객의 인정을 얻고, 다시 성교요구를 제출한다.

이렇게 말할 수도 있고, 때로는 고객에게 여러 차례 거래를 요구한 후에 고객이 마침내 계약을 맺게 된다.

경험에 따르면 근성이 판촉의 거래단계에서 중요한 것으로 보인다.

홍콩의 판촉대왕 펑양노는 이런 얘기를 한 적이 있다. 그는 TV에서 주식 시세를 보고, 6세 딸이 다가와 "아빠, 50위안 주세요"라고 요구했다.

풍 양노는 고개를 들지 않고 거절했다. "가, 가."

딸은 그의 소매를 잡고 다시 한 번 요구했다. "아빠, 50원 주세요."

풍 양노는 고개를 돌려 그녀를 한 번 보았다. "조금 있다."

딸은 이때 그의 다리에 앉아 풍양노의 팔을 이끌고 다시 한 번 요구했다. “아빠, 50원 주세요.”

마지막으로 거래가 성사되었다.

고객에게 여러 번 거래를 요구한 후 거절을 당하더라도 조금의 희망을 포기하지 말라. 고객과 작별 인사를 할 때에도 미소를 지으며 다시 거래할 기회를 만들어야 한다.

거래의 관건은 여섯 글자: 주동, 자신감, 끈기.

우선 업무원은 자발적으로 거래청구를 제출해야 한다.

많은 업무원이 실패한 이유는 단지 그가 고객에게 주문을 요청하지 않았기 때문이다.

세일즈맨 71%가 적시에 거래를 요구하지 못한 것으로 조사됐다.

미국 시악사 전 회장 피터 맥은 "판매원이 실패한 주요 원인은 서명하지 않고 고객에게 성교 요구를 하지 않는다면 목표를 겨냥한 것 같다"고 말했다.

일부 업무원들은 거래를 청구할 것을 두려워한다.

실패를 우려해 성교 요구를 제기하지 못하는 이런 심리는 일찍부터 실패했다.

업무원이 만약 ‘ 불교 ’ 라는 답안을 받아들일 수 없다면, 이런 업무원은 무능한 사람이다.

다음은 자신만만하게 고객에게 거래를 요구해야 한다.

미국 10대 세일즈맨 중 하나인 셰이로는 전염성이 있고 업무원이 자신있게 되면 고객 스스로도 자신감을 갖게 될 것이라고 말했다.

고객에게 자신감이 생기면 당연히 신속하게 살 수 있는 결정을 내리게 된다.

업무원이 자신이 없다면, 고객에게 의심이 생기게 하고, 망설이다: 내가 지금 적당한가?

마지막으로 고객에게 거래를 요구할 수 있도록 여러 차례 버텨야 한다.

미국의 슈퍼 판매원은 자신의 경험에 따라 한 번 거래의 성공률은 10% 가량, 두 번, 세 번, 네 번, 다섯 번, 다섯 번의 노력으로 거래가 될 것이라고 지적했다.

세일즈맨 1인당 주문서 1인당 평균 4.6회 거래를 요구할 것으로 조사됐다.

모택동은 "승리는 조금만 더 버티는 마지막 노력에 있다"고 말했다.