중미 마케팅 마스터 고전 대화: 중국 마케팅학'금전상 '수상자 왕진과 현대마케팅의 아버지 밀턴 코틀러

밀튼 코틀러 (이하 약칭과): 왕 선생님, 반갑습니다.

나는 오강이의 역사를 잘 알고 싶어 오강이를 위해 글을 쓰고 싶다.

오강 씨 역사가 몇 년 되었는지 물어보고 싶습니다.

왕진도 (이하 약칭왕): 코틀러 씨, 저도 당신과 대화할 수 있어서 매우 기쁩니다.

지금까지 우리 회사는 15년의 역사를 가지고 있다.

과: 너희 해외 지사는 브랜드 분양 담당이냐, 전매점 설립이냐?

왕: 주로 판매를 진행합니다.

과: 분판매와 소매를 전문적으로 하는 것이 아니오?

왕: 전략적인 면에서 우리는 먼저 대형 매체에서 선전을 하고, 브랜드의 위치에 대한 운영을 시작하고, 적당한 시기에 자신의 브랜드를 내놓는다.

과: 현재 비즈니스 개척은 주로 유럽 시장을 겨냥한 것입니까?

왕: 이탈리아는 세계의 신발이다. 우리는 먼저 유럽 시장에 들어가서 전체 국제 시장을 확장할 계획이다.

과: 오강 씨는 유럽과 미국 시장의 분매를 주목해야 한다고 생각하는데, 제품의 경쟁이 매우 치열하지만 시장에서 아주 좋은 분매와 소매의 자산이 있다고 생각합니다.

그래서 미국에서 비교적 유명한 체인점을 구입하고 중국 브랜드의 신발을 채우는 것을 고려하지 않기를 건의합니다.

왕: 우리 스페인에도 신발 집단, 신발을 만드는 것이 분매상이다.

과: 미국의 대형 체인 소매업 체인점을 인수해야 하는데, 브랜드는 반드시 오강, 미국식 브랜드를 사용할 수 있는 브랜드가 아니라, 현재 제품은 미국에서 팔지 않을까요?

왕: 있다.

과: 주식과 연쇄 브랜드를 한층 더 사들여야 하는데, 현재 제품의 이윤은 매우 작고, 대부분 브랜드, 분매를 하는데, 해외 시장에서 브랜드를 건설하는 것은 매우 큰 투자를 하는 것이기 때문에 하나의 소매 패를 매입하거나, 아니면 원가 낮은 기업을 매입하는 것이 좋다.

왕: 그래, 내 생각은 너와 같다.

과: 오캉은 이 생각이 아주 좋다는 생각이 들어서, 나는 줄곧 중국 기업이 해외에서 자신의 브랜드를 설립하는 것이 아니라 자금을 통해 일부 체인 브랜드를 인수해야 한다고 생각했다.

미국에서는 훌륭한 지역 체인 구두업 브랜드가 협력 파트너를 찾고 있다.

왕: 작년 9월 미국에 도착했습니다. 작년 미국 마케팅 연회에 참석했습니다. 저도 거기서 말했어요. 그래서 이번 대화를 통해 미국의 시장을 알고 싶습니다.

지난해에 미국 뉴욕에서도 특매점 두 개를 열었다. 이름도 오강, 시장을 알아보고 싶다는 조건이 성숙해져 큰 회사와 호흡을 맞췄다.

과: 나는 너에게 건의를 하고 싶다. 당신이 시장 테스트를 할 뿐만 아니라, 기존 브랜드의 체인점을 점검하고, 예를 들어 미국의 브랜드를 인수하는 것이다.

나는 당신을 돕고 싶습니다. 어떤 방식을 통해 어떻게 크게 할 것인지, 당신의 제품은 자신의 경로가 있을 것입니다.

왕: 가장 주로 판매, 분매시장 이 비교적 잘 합니다.

과: 이렇게 이해할 수 있지 않아요?

오캉은 국내에서 성공해서, 매우 좋은 분량 관리에서 기원한다.

이것은 매우 중요한 우세이다.

왕: 네, 전국에서 2000여 개의 전문점, 5000여 명의 서비스 인원이 있습니다.

과: 지금 오강 체인점에서 오강 단일 브랜드 제품이에요?

왕: 아니, 지금 우리는 세 개의 브랜드가 있습니다.

과: 오강 전문점에서는 다른 브랜드의 제품을 팔지 않습니까?

왕: 네, 오강 시리즈 제품만 팔아요.

과: 저는 오강이가 국내에서 경험이 좋기 때문에 국제시장에 효과적으로 활용할 수 있다고 생각합니다.

미국 시장에서 비교적 높은 것은 모두 미국, 영, 법 등 단일 브랜드, 중급의 신발업은 주로 대형 매장, 소비자의 쇼핑 심리를 비교할 수 있으며 더 많은 선택이 있다.

미국 시장에서 제조사들도 다른 브랜드의 비경쟁적인 다른 제품을 팔고, 내가 지금 신는 신발은 프랑스의 브랜드이며, 이 브랜드는 미국에서 매우 성공적으로 만들었고, 300여 달러의 가치, 그것은 매우 강력한 동력, 기술과 학술 연구가 모두 훌륭하고 레저식 비즈니스 신발이다.

신발 시장은 미국의 시장의 세분화로 대체로 운동화, 캐주얼화, 직업 비즈니스화 등으로 나뉜다. 이 세 종류 중 하나마다 고단 브랜드, 가치 추구, 기능, 가격의 세분시장으로 나눌 수 있다. 내가 신은 이 신발은 고상한 비즈니스 슈즈로 자리매김된다.

나이크처럼 고성능 운동화를 강조하고 이제는 변화를 시작하여 점점 캐주얼화로 변신한다.

그래서 우리는 업계 전체에 지도를 하나 그려 우리의 목표시장이 어디에 있는지 선택해야 한다.

왕: 우리도 지금 이 세트를 하고 있다. 마치 우리 세 브랜드처럼, 오강은 신사화, 강룡은 캐주얼화, 아름다운 가인은 패션슈즈, 그리고 이탈리아 GEOX 회사와 강합한 기능화, 다양한 브랜드의 경영전략을 형성한다.

과: 당신들은 GEOX 회사와 어떤 방식으로 협력했습니까?

왕: 우리는 협력을 통해 호흡을 잘 할 수 있는 신발을 생산한다.

다음으로 그들의 생산기지는 우리 오콘에 설치되어 있어 이탈리아의 원가가 비교적 높기 때문에 생산기지를 여기로 옮겨 원가를 줄일 수 있다.

과: 합자회사 형식인가요?

왕: 판매는 주식이고 앞으로 다른 측면에서 협력할 수도 있습니다.

주요 방식으로 판매 시장은 오강 씨가 하는 것이고 생산도 오강 씨가 하는 것이며, 다른 방면에서는 앞으로 그와 협력할 수도 있고, 아직은 아직 없다.

과: 쌍방이 합작하는 것은 중국 지역의 분매이며, 또 하나는 아시아태평양 지역에서 GEOX 를 제조하는 것이지요. 브랜드 면에서 소유권을 차지하지 않았나요?

왕: 지금 우리는 처음 합작한 것이다.

과: 나는 오강 씨가 세계에서 가장 큰 생산상이 되기를 희망하는 것이 가장 좋다. 세계 최대의 분매상이 될 수 있기 때문이다. 왜냐하면 생산의 가치보다 훨씬 높기 때문이다.

왕: 세계에서 가장 빠른 브랜드, 전 세계에서 미국 나이크 같은 다른 브랜드라고 불리는 데 성공한 이유는 판매 시스템에서 매우 성공한 것이다.

만약 당신이 시장 분매를 연구해야 한다면, 나는 너를 돕고 싶지만, 나는 오강이가 미국 시장에 진출하는 것을 돕고 싶다.

왕: 감사합니다!

과:네.

왕: 중국 민영기업이 세계에 진입한 판매네트워크는 대략 몇 시간이 걸릴 것이라고 생각하십니까?

과: 회사의 구체적인 상황을 볼 때, 예를 들면 헬 그룹, 헬 미국 회사의 에어컨이 성공적으로 이루어졌는데, 그 성공의 중요한 원인은 미국에서 매우 좋은 협력 파트너를 찾았고, 가정의 전통적으로 분양된 자원이 많습니다. 헤르는 그 많은 자원을 통해 많은 자원을 알게 되었기 때문에, 헬 미국 회사의 성공은 미국 분산 채널을 이해하는 데 성공한 하나의 중요한 원인입니다.

또 하나의 이야기는 중국 기업의 주강 피아노다. 그 성공의 원인은 매우 뛰어난 판매 매니저를 찾았기 때문이다. 이 사람과 미국의 주요 소매상, 분매상들이 모두 좋은 관계를 가지고 있다. 이 자원을 가지고 미국 시장에 진입하는 것이 매우 빠르고, 현재 미국 피아노 시장에 45%의 시장점유율을 차지하고 있기 때문에 중국 민영 기업이 시장에서 성공적으로 좋은 파트너를 찾을 수 있을지 여부다.

왕: 우리 기업은 국제적으로 유명한 브랜드와 어떤 차이가 있다고 생각하십니까?

과: 대체로 중국 기업들이 자신의 브랜드를 만들지 않고, 소비자와 정서적인 관계를 형성하지 못했다.

나이키 신발은 비교적 좋은 스타 브랜드를 통해 소비자와 감정을 형성하는 연락을 받아 소비자들이 신발을 신으면 스타를 떠올리게 하고 연락을 한다.

그래서 브랜드의 제조와 관리는 매우 큰 일이며, 좋은 디자인과 광고뿐만 아니라 제품과 서비스와 소비자의 연락을 더 많이 하고, 헤르는 이 위에 있는 레전드 스토리를 통해 연락을 받으며, 흔히 브랜드의 이미지가 되고 싶은 이미지와 사회적 지위를 대표한다.

문제는 소비자가 오콘화를 신고 소비자가 어떤 느낌인지 어떤 마음일까?

오강 신발은 소비자에게 무엇을 의미합니까?

어떤 표지, 사회적 지위 등이다.

의류 업계의 예를 들어 한 국제 브랜드가 여성이 이 이 브랜드를 입고서 일종의 국제화를 느끼게 되었기 때문에 브랜드는 소비자와 상품이 연결되는 일종의 감정적 가치가 있다고 말했다.

예를 들면 유명한 브랜드인 ‘신화크 ’ 커피 브랜드가 젊은이들을 위한 체험이 성공적이었고, 젊은이들이 들어가면 친구가 될 수 있다는 것을 느꼈다.

그래서'신화크 '브랜드를 언급하자마자 네가 누구를 만나게 될 것이라는 것을 생각하면, 이것이 바로 브랜드의 진정한 내포이다. 그 자체의 가치는 이미 자신을 넘어섰다.

왕: 그건 이해합니다.

소비자는 오강 신발을 신는 것은 단지 걷기 위해서가 아니라 일종의 향수이다.

이것은 과정이 필요하다.

과: 올해는 내가 중국에 온 지 5년째인데, 매년 몇 번 올라와, 한 해 중 20%가 중국에 걸린 것이다.

우리 회사는 이미 많은 중국 회사가 비교적 좋은 성적을 거두는데 도움을 받았는데, 현재 매우 성공적인 사례는 중국의 한 브랜드인 청지스칸 브랜드인, 우리는 그것을 외국의 시장에 들어가도록 도와주며 매우 성공적으로 했다.

그것은 씨름을 좋아하는 사람들로 자리매김했다.

이들의 소비량은 상당히 크다. 아주 쿨하고 강건한 그런 사람이야. 우리는 어떻게 하는 걸까?

우리는 미국에서 가장 유명한 씨름협회 주석을 초청하여 중국에 와서 씨름꾼을 찾아왔다. 이 명품 자체는 미국인들이 알고 있었기 때문이다. 성기스칸은 군사전략을 통해 성공했다. 역사상 매우 성공적이었다.

그는 미국의 매달 씨름 대회에 참가해 청기스칸 브랜드의 모델이 될 것이며, 그의 이야기는 미국 전체 씨름 마니아 중 전파될 것이다.

미식 씨름을 좋아하는 것은 일종의 오락 프로젝트이다. 이 이야기는 브랜드를 어떻게 만드는 것일까.

그것은 반드시 깊은 내막을 가져야 한다.

양국 시장의 비교에 관해 중국과 미국의 격차는 미국의 거대한 중산계급 공간을 가지고 있으며, 중국 시장의 두 등급 분화는 매우 심각하고, 기본적으로 소득과 소득이 낮은 사람들로 나뉘어 중국에서 가격전이 발생하는 것은 조금도 이상하지 않다.

하지만 미국 시장은 달라졌고 미국 중산계급이 많아 가치와 성능을 강조하는 제품은 상대적으로 많아졌다.

하지만 중국은 최근 몇 년 중산계급 성장 속도가 매우 빠르며 2010년까지 4000만 여만 명의 중산계급에 이른다.

이 숫자에 이를 수 있다면 중국은 세계에서 가장 큰 중산시장이 될 것이다.

왕: 아직 10년 걸립니까?

과: 이렇게 계산하는 게 아니라, 미국 중산계급이 점점 적어지고, 중국이 빠른 속도로 늘어나는데, 아직 10년이 필요할 것 같다.

과: 당연히 영향이 있죠.

우선 오미 시장이 중국의 수출 영향에 큰 영향을 미친다는 점에서 오콘이 미국 분매 시장을 강력히 제안한 이유를 언급했다.

앞으로 수출 제품이 적어도 절대다수가 분산된다.

왕: 중국 시장에 진출하는 것은 유리하다.

과: 이것은 앞의 관점과 같다.

현재 중국 시장에서 미국과 유럽 시장에 진입하는 것이 매우 좋고 기회가 좋아 4년 이후 수출 가격이 높아질 것이다.

중국 기업가는 이렇게 할 수 있다. 비교적 좋은 구두업 체인 기업을 사서 외국의 신발을 내쫓고 모든 신발은 중국 신발로 바꾸고, 자기가 한다.

과: 얼마나 됩니까?

중국의 경영