棚卸し販売店の8つの管理細則

　　売上高ひりつ

即ち、ディーラーの販売総額に占める当社商品の売上高の比率をチェックする。

もし当社の売上高が伸びているのに、ディーラーの売上総額に占める自社商品売上高の比率が低いのであれば、業務員はそのディーラーの管理を強化すべきである。

　　ひようりつ

売上高は急速に伸びているが、費用の伸びが売上高の伸びを上回っていることは、依然として不健全な表れである。

割引割引割引は大量に入荷し、割引なしで在庫が多くなくても入荷せず、割引率の高い競合他社に入荷することは、良好な取引関係ではありません。お客様はあなたに忠誠心がなく、お客様の管理が不十分であることを示しています。

　　代金回収の状態

代金回収はディーラー管理の重要な一環である。ディーラーの売上高は高いが、代金回収がうまくいかなかったり、大量に代金を遅らせたりして、問題はさらに大きい。

　　企業のポリシーを理解する

営業マンは売上高の伸びを盲目的に追求することはできない。営業マンはディーラーに企業の方針を理解させ、企業の政策を確実に遵守させ、ひいては売上高の増加を促進すべきである。

市場を混乱させる悪質な競争、品切れなどの不正なやり方は、売上高を増やしたが、企業全体の利益を損ない、有害無益である。そのため、ディーラーに企業の政策を理解させ、遵守させ、協力させることは、ディーラー管理に対する業務員の重要な側面である。

　　販売品目

営業マンはまず、ディーラーが販売している製品が自社のすべての製品であるか、あるいは一部にすぎないかを理解しなければならない。

ディーラーの売上高は高いが、販売されている商品は売れ筋商品、売り込みやすい商品に限られており、自社が販売促進を希望している商品、利益の高い商品、新製品については、ディーラーが販売を嫌がったり積極的に販売しないのも良いやり方ではない。営業マンは、ディーラーに企業の製品をバランスよく販売させるように工夫しなければならない。

また、ディーラーは仕入れ時に、通常、重点製品、育成製品、シリーズ製品などで分類している。ディーラーの管理を強化するために、業務員は相手が自社の製品を重点製品と見なし、製品を育成しないように工夫しなければならない。

　　商品の陳列状況

取扱店における商品の陳列状況は、販売促進にとって非常に重要である。業務員はディーラーに自分の製品の展示、陳列をサポート、指導しなければならない。

　　商品の在庫状況

欠品が頻繁に発生し、販売店が自社の商品を重視していないことを示すとともに、業務員とディーラーの接触が多くないことを示しており、これは業務員の深刻な職務怠慢であることを示している。

ディーラーが品切れになると、企業は多くの機会を失うことになるので、在庫管理をしっかり行うことはディーラー管理に対する業務員の最も基本的な職責である。

　　キャンペーンへの参加状況

ディーラーは自社が開催する様々な販促活動に積極的に参加し、十分な協力をしていますか。

毎回のキャンペーンに参加し、販売数も増加し、ディーラーの管理が適切であることを示しています。ディーラーは会社が開催する各種販促活動に参加したくないか、協力したくないので、業務員は原因を分析し、対策を制定しなければならない。販売店のプロモーション活動への参加と協力がなければ、プロモーション活動はお金を使うだけでは効果がありません。