業績を伸ばすアパレル店長の育成細則

　　に服を着せる店長は次の8つの仕事をしなければならない

①代表者としての仕事——会社の最高経営者の代表者として、地域関係者、顧客、ビジネス関係者と接触し、双方の良好な関係を育成する。

②情報収集者の仕事をする――地域、顧客などの店の営業活動内で、有用な情報を収集する。

③調整者の仕事をする――問題が発生した場合、店長として、早めに調整を加えて解決し、回復をスムーズにする。

④伝達者の仕事をする——会社の方針、計画目標などを、店内の部下に正確かつ迅速に伝える。

⑤指導者の仕事をする——部下を教育し指導する

⑥管理者としての仕事——店内の営業活動を管理し、営業目標を達成する

⑦保全者としての仕事——店舗、設備、商品などの店内資産の保全

⑧活動家の仕事をする——自分も販売員である

顧客の購入単価の重要性を調査する

客単価は売上を構成する第2の要素であるため、商品を収集したり、購入したり、価格を変更したりする際には、その重要性を無視することはできません。客単価が高いのが理想ですが、逆に前述の某市A店を参考にしてください。売上高が増加すると、客数減少の後遺症をもたらします。

①売上高目標（毎日の及び累計の）

②営業実績（前年実績、今年の1日あたり実績及び累計実績）

③客数（昨年客数、今年1日あたり客数及び累計客数）

④売上高達成率

⑤目標実績の比較（超過額、不足額及び超過額、不足額の毎日累計）

成功の第一歩は売上高の把握

売り上げを伸ばしたいと願うのは店ごとの本能のようだが、いくら売り上げを伸ばしても適正な粗利が得られなければ意味がない。本来ならば正常な粗利を得ることができるが、経費の過剰支出で倒産を宣言する例も珍しくない。売上高は外に出ているが、粗利益額、純利益は内在的な数字である。内面を充実させてこそ、健全な経営軌道に乗ることができる。売上向上の重要性はよく知られていますが、その前に、粗利を前提にしなければなりません。

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小売業における部属指導の教育・訓練科目には、以下の諸事項がある

1、基礎事項——会社概要、社訓、経営方針、就業計画、各規定、社内の業務の分配、挨拶の仕方、社内用語、販売用語、規定された服装、職場のマナー…など。

2、販売業務に関する事項

①販売活動の意義——商店、サービスの流通、販売の成立、需要の十分、満足の提供。

②販売員の方式——顧客との関係、顧客至上の道理、上司と部下との協力。

③そこから出発する販売——販売、接触販売について聞く

3、業務方法の処理に関する事項

①報告書及びフォームを収集する方法——報告書の方法、フォームの書き方及び流れ、数字の書き方

②道具資産の収集方法——器具の名称、収集方法。

4、顧客優先、商品関連事項

①ストックの商品内容――商品の分類、主力商品、商品整理への注意、各商品の季節性、メーカー種類…など。

②メーカーと商品――主要メーカーの商品名、メーカー別シェア。

③顧客と商品——主要顧客名とその必要な商品、メーカー、顧客と自店の関係。

　　5、店をの準備を

①店内の清掃――売場、店頭、ショーウインドー、倉庫、トイレ、オフィス……など。

②商品配置及び補充－販路の確認、代替商品、ロケーションの配分、商品の補給。

③陳列の方法——POP広告、看板の確認、装飾、照明の変更、ポスター、ショーウインドーモデルの置物。

④担当者と交代――担当者を確認し、欠席者がいる場合の配置。

⑤準備品の棚卸し——おつり、伝票、包装紙、袋、その他準備品の数量の確認と補充。

6、営業における業務に関する事項

②接客販売のノウハウ——受け取る方法、購買心理、商品提示の方法、文法、敬語の使用に標準的に対応する。

③商品説明——商品特徴、使用方法、品質、組み合わせ方法…など。

④金銭授受と包装――お金を受け取る時の方法、確認の方法、おつりの出し方、包装の方法……など。

⑤配達の方法——郵送時の伝票登録方法、貴重品の場合の注意事項……。

⑥販売事項——顧客カードの整理。

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7、閉店業務

①閉店――器具、備品の整理、鉄扉のロック

②計算業務——現金出納の合計、現金の確認、当日売買の計算書を作成する。

8、その他の各業務の関係

アパレル専門店店長研修

アパレル専門店店長研修の心得、参考：

私は長年働いていますが、マーケティング管理、企画の仕事についてはあまり知られていないので、グループのリーダーが私たちにトレーニング学習の機会を提供してくれたことに感謝しています。私はマーケティングに対してもっと深い認識を持っていて、トレーニングの先生の惜しみない献身的な精神にも感謝しています。

トレーニングを通じて、いくつかの新しいマーケティング管理知識を学び、実践の中で高い業績を上げたマーケティングチームが企業にとっていかに重要であるかを理解した。自然科学と技術科学の分野では、「持ってくる主義」を採用して国際的な最先端の成果を「私のために使う」ことができるが、マーケティング管理の面では、海外のシステムをそのまま移植することはできず、私たちの国情、民情と企業の実際の状況を融通させて、自分に合ったマーケティング管理システムを創造して「洋為中用」にしてこそ効果がある。

次に、私がグループの「マーケティング」トレーニングクラスに参加した後、自分の仕事の実際といくつかの思考を結合して、「マーケティング」の仕事をどのように活性化するかについてのいくつかの浅い認識を話して、共同で勉強して交流するだけです。

一、計画は合理的で、準備は十分で、ビジネスチャンスを把握し、準備のない戦いをしない孫の兵法の中で「多くは勝ち、少なくは勝ち」と言ったことを覚えている。準備のない戦いをしないと、「何事も事前に立て、予期しなければ廃棄する」。どのような重要なことでも、目的を達成できるように事前に必要な準備と綿密な計画を行う必要があります。販売は複雑な作業であり、販売を成功させるには、販売員が必要な準備をする必要があります。

準備作業の主旨は、胸に成算があり、次のステップで顧客に接近する作業に強い目標性を持たせ、計画的にステップアップし、ミスを回避し、能動的かつ効率的に販売を完成させることができるようにすることである。

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1、物質準備

物質的な準備がよくできており、顧客に販売員の誠意を感じさせることができ、販売員が良好な商談イメージを樹立し、友好的で調和のとれた、ゆったりとした商談雰囲気を形成するのに役立つことができる。物質面の準備は、まず販売員自身の身だしなみの気質であり、清潔で気品のある身だしなみで顧客に道徳性、仕事ぶり、生活情調などの面で良好な第一印象を与える。次に、営業担当者は訪問目的に応じて必要なものを用意しなければならない。通常、顧客の資料、サンプル、価格表、契約書、ノート、ペンなどがある。物質的な準備は、訪問中にミスをしたり、顧客に悪い印象を与えたりしないように、慎重にしなければならない。旅装はあまり邪魔をしてはいけない。風に吹かれている姿は「通りすがりの人」という印象を与え、商談の効果に影響を与えます。

2、自信を高めることは、販売員の成功にとって極めて重要である。販売員は準備ができていない状態で軽率に顧客を訪問し、状況が不明で、底がはっきりしていないため、いつも間違いを心配して、言葉があいまいになってしまうことが多いが、顧客は自分の製品を売り込むことに自信が足りない販売員を見ると、まず心配と失望を感じ、さらに販売員が売り込んだ製品を信用できなくなり、もちろん受け入れられない。そのため、十分な事前準備をすることで、販売員は自信満々で、販売態度は余裕があり、言葉遣いが適切で、顧客の信頼を得やすい。

3、販売員は「知己」を実現してこそ、販売の成功率を高めることができる。「知己」とは、自社の多面的な生産、経営、規模などの状況や、自社が担当する製品の性能、指標、価格などの知識を身につけることです。

お客様にとって、販売員は会社です。しかし、実際には営業マンは会社を代表しているだけです。営業マンが会社を代表している以上、経営目標、経営方針、歴史的業績、企業、販売製品の強みなど、企業に対して全面的に理解しなければならない。

4、会社のサービスの敏捷度を把握する。輸送方式を採用して顧客の手に届く製品を採用する必要があり、顧客は会社のサービスに対する敏捷度の要求が非常に高く、顧客が望んでいるのは配送のタイムリーさだけでなく、正確に間違いがなければ、もし配送に間違いがあれば、会社のイメージに影響を与え、さらに顧客を憤然とさせ、販売作業を続けることができないようにすることができる。

5、販売員は当社の価格、信用条件、製品輸送手順及び販売過程に不可欠なその他の情報を熟知しなければならない。販売の過程で、会社は良好な信用条件を持って、会社は信用を守って、契約を守って、製品の運送は正確で、タイムリーでなければならなくて、販売員はこれらの知識を熟知してこそ、販売の過程でタイムリーに優待条件を利用して顧客を誘致して、顧客の購買意欲を誘発することができます。

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二、目標顧客のソースを探す

1、必ず核心目標を持っていなければならない。

目標はすべての行動の根本を指導することであり、私たちの問題はどのように販売作業にコアな目標を設定するかである。セールスの神様ジョーを覚えてる？ギラードはかつて、「あなたが出会った人がどんな人であっても、あなたは彼らを本当にあなたに商品を購入したいお客様と見なしなければならない。このような積極的な心理状態は、あなたが販売に成功する前提であり、私が初めてお客様に会ったとき、私は彼を私のお客様と認定した」と言っていたが、私たちはこのような信念と精神で私たちの周りのすべての可能性のあるお客様を探すべきであり、市場の開拓と占領に努める。市場占有率を高めることは利益率を高めることよりも意義が深く、市場占有率を高めることを定価の目標とし、低価格で市場に参入し、販路を開拓し、徐々に市場を占領する。

2、販売員は必ず勤勉でなければならない。両手だけで働くのは労働者、両手、脳、心と足で働いているのは販売員です。より多くのお客様を獲得し、販売実績をより迅速に向上させるためには、古いお客様を大切に守るだけでなく、新しいお客様の開発にもまめに取り組み、市場の変化やお客様の最新状況に常に注意し、いつでもお客様に製品を推薦する準備をしなければなりません。

販売の仕事は大変な仕事で、多くの困難と挫折を克服する必要があり、多くの冷酷な拒否に直面する必要があり、それは販売員が強い事業心と高い責任感を持って自分を「幸せを売る」人と見なし、勇敢に向上し、積極的に向上する力を持っていなければならない。千家万戸に入って、千言万語を話して、千辛万苦をなめて、あらゆる手を尽くして、最終的には千紫千紅を勝ち取ることができます。

3、販売員は慧眼を持っていなければならない。販売員は狼のような鋭い目を備えて常に市場動向を調査し、狼のように忍耐強い意志を備えて常に目標を追いかけてリラックスせず、狼のような機敏な策略を備えてこそ、販売の仕事が上昇し、絶えず新しい輝きを創造することができる！1つの慧眼を通じて、顧客の行動から顧客の心の動きを反映する多くの情報を発見することができ、それは販売員が顧客の心の動きを深く理解し、顧客を正確に判断するための必要な前提である。

　　4、営業担当者必ず創造性を備えなければならない。販売スタッフは、激しい市場競争に打ち勝つためには、強い創造力を持っている必要があります。まず自分の創造の才能を呼び覚ますには、「創意工夫」の革新精神が必要である。次に伝統的な考え方を突破し、新しい方法を採用して新しい道を歩むことに優れなければならない。このようにして、私たちの販売活動は未来の顧客の注意を引くことができ、俗に「どこに気をつけても学問がある」と言われている。同時に知識と技能を多く蓄積することに注意し、知識経験が豊富であればあるほど熟練し、物事に対する洞察性も強くなる。