창업자 이타오: 13년 중년 복장 시장의 구덩이와 잡기 기회

12월 20일, AgeClub 은 베이징에서 제2차 중국 노년산업 창의대회를 성공적으로 개최했다.원한도의사 중 노년 브랜드 디규나 창업자 이타오 (中) 를 초청하여 < 중노인 업계 전기경영 경험과 소비 행위 분석 > 에 대한 디규나 브랜드의 발전을 전반적으로 분석해 노년 의류 브랜드 전자상운영 경험을 전면 분석했다.
신로년 상업연구원은 이타오 선생의 이번 연설 부분을 독자들에게 나누어 주었다.
1. 중노인 여장 브랜드 디규나 발전 과정 회고
나는 2007년부터 타오바오로, 당시의 첫 번째 종목은 중노년복장이었다.오늘이 2019년에는 이미 10여 년이 지났는데, 나는 연속창업자가 되었지만, 내가 줄곧 창업한 것은 모두 하나의 프로젝트이며, 중노인복입니다.
나는 이공과 출신으로 컴퓨터 원리와 응용을 배우고 나의 아내는 의류 디자이너이다.이 십여 년 동안 내가 이 일을 지탱하는 핵심 이유는 결혼할 때 ‘비참하다’라는 이유다.
나와 부인은 북경에서 만나 만났다.그때 결혼할 작정이었던 질문이 나를 괴롭혔는데, 그것은 우리가 양측의 부모님에게 어떤 상견례를 선사할 것인가?
선택을 하든지 의상이 가장 적합하다고 생각한다.그러나 이 선물은 우리가 뽑을 준비로 결국 노인에게 보내는 데 한 달 정도 걸렸다.
당시에 이 선물을 뽑는 가장 큰 문제 중 하나는 아예 가려낼 수 없었다.당시 2007년 베이징 도시를 돌아다녔는데 많은 옷을 선물로 분량이 부족해 어떤 가격은 도착했지만, 고각에 속할 수도 있다.
원인은 무엇입니까? 우리 엄마는 1m 53, 130근, 우리 장모님 1m 52, 140근, 기본적으로 입을 옷이 없습니다.
우리는 이 선물은 대처할 수 없다고 생각한다. 그들이 우리의 결혼식에 참석하도록 하고 나중에는 또 큰 여장을 전문으로 파는 곳에 가서 입고 올 수 있는 옷이 있다는 것을 발견하였으나 선물로는 순위가 없다.
결국 나는 이 일을 한 편의 문장으로 쓰고, 시나 블로그에 놓여 최종 선택된 의상 사진을 붙였다.한 시간 동안 이 글의 읽기가 천을 넘을 줄 몰랐어. 하루 동안 읽을 때 만 개를 넘겼다.공명을 찾아서 도와주지 못할 수도 있다는 글이 쏟아지고 있다. 2007년 애인은 타오바오 가게를 개설했고, 중로년 전문점으로 자리잡은 지 2년 만에 그 유목의 타오바오 1위로 자리잡았다.
사실 이 첫 번째 연원이 있는데, 당시 타오바오 주께서 왕성하고, 휴대전화 왕왕 온라인에서 가장 긴 시간 동안 타오바오 추천 자리를 장려하고 있다.마침 우리가 리강에서 여행을 하면서 휴대전화가 왕성하게 걸려 있어 추천을 받고 바로 터졌다.
타오바오바오 추천 광고가 우리에게 이 중년 의류 점포를 주었고, 흐름이 갑자기 올라왔다.우리는 곧 스케줄을 마치고 즉시 북경으로 날아가서 화물을 발송하고 주문서를 처리하였다.나중에 중노인 여복이 내 전업이 되었다.원래의 일을 그만두고 나는 매일 작은 차를 밀고 물건을 들여왔다.
나중에 문제가 생겼다.상품 공급원이 모두 한 곳이기 때문에 모든 상점의 정보가 상통되었다.한 점포에 폭금이 생기면 4시간 다른 점포가 상위된다.나는 59원 입고에 89원, 다른 가게는 79원, 며칠 지나면 69원, 더 무서운 것은 59원, 직접 내보내고, 소포를 배달한다.
이 미친 경력은 많은 사람들이 듣거나 경험한 적이 있다고 믿는다.
이때 우리 핵심 팀이 골간으로 나타나, 그녀는 오랜 재봉으로 20여 년 동안 옷을 만들었다.그녀는 바로 나의 장모였다. 아이를 데리고 북경에 와서 우리의 일에 참여했다.
그녀는 “ 당신들이 이렇게 파는 것은 안 됩니다. 이 옷들은 입기 싫어요.그리고 네가 돈을 벌어? 너는 물건값을 꺼내 보면 얼마나 남았니?
내 부인은 시장품을 파는 것이 아니라 옷을 디자인할까 말까 하는 관점을 제시했다. 하지만 베이징의 디자이너는 노년복장을 하기를 원하지 않는다고 들었다.
이것은 매우 현실적인 문제이다. 중로년복의 세분분야에서 한 디자인이 11년까지 팔릴 수 있으며, 매년 대폭금이다.변화가 아주 미세하다: 레드 단추가 녹색 단추로 변해 왼쪽 디자인이 오른쪽으로 바뀌었다.하지만 핵심 디자인은 변하지 않았다.
2009년, 우리는 산동 제남으로 이사, 다시 등록 회사, 할머니는 그녀를 수십 년 전 저작식 디자인의 옷을 전부 꺼내, 원작 어머니의 복장을 시작하였다.
결국 2013년 타오바오 네티즌에서 첫 번째로 20위로 급락했고 두 달 만에 100위로 떨어졌다.기존 점포 유량으로 주요한 돈을 받았고, 현재 반의 상품이 원창으로 바뀌었다는 이유다.
나는 어느 날 자신이 원단을 찾아 공장을 찾는다는 것을 절대 생각하지 못했다.하지만 원창은 이 문제를 해결해야 한다.이전에 팔 수 없었던 물건은 서류 입구에 처리할 수 있고 재고 문제가 존재하지 않았지만 현재 남은 물건은 모두 자기가 처리해야 한다는 것은 우리에게 새로운 도전이다.
그래서 가게 발전도 내 통제 범위 안에 없거나 내 예상을 넘어섰다고 말했다.
그것은 내가 창업하는 가장 어두운 순간이다.앞의 이 단계는 유량이 없다는 것을 의미한다.나와 부인과 장모는 회의를 하는데, 원창을 견지할까?이 방향을 포기하고 시장에 돌아오면 분간 점포 순위가 앞으로 돌아갈 수 있다. 경쟁 상대를 어떻게 없애는지 알기 때문이다.그러나 다시 돌아가서 옛길을 걷는다면, 문제점은 직면해야 한다.
자신이 디자인한 요소가 생기면, 한 가지 현상이 두드러진다. 그것은 재매율이 예전보다 훨씬 높아지고, 점포에 팬들이 생기기 시작했고, 매일 가게에 와서 지켜볼 필요가 없다.신상이 없으면 자발적으로 문의할 것이다.이것은 내가 이전에 만난 적이 없다.
결국 우리는 이 길을 계속 창조하기로 결정했다.가볍지 않고 운영할수록 어려운 문제입니다.가장 중요한 것은 재고 문제이다.당시 제남에는 비교적 핫한 국내 전자상브랜드인 한도의사가 있었다.나는 그들에게 가서 재고 관리를 공부한다.
하락한 3년을 거쳐 2012년까지 우리는 중노년복장을 타오바오라는 신흥시장에서 다시 1위를 했다.
타오바오바는 천고양이라는 이름으로, 그 해 모친날의 큰 스크린 포스터와 전문모델로, 산동대 노년모델팀에서 늙은 모델을 골라 내 제품을 최고봉으로 밀었다.
그러나 1년 만에 나는 또 한 구덩이로 넘어졌고, 앞의 가능성보다 더 심각해 결국 자금 사슬의 결렬을 초래했다.
이 일의 원인은 당시에 이 물건들이 좋지 않았기 때문에 품질이 높지 않았기 때문에 사실은 더 좋은 원단을 쓸 수 있었다.하지만 가격 제한으로 좋은 원단을 쓸 수 없다.
당시의 디자이너는 이 물건에 대해 매우 불만스러워 시장에서 더 좋은 원단이 있다는 것을 알고 있었다.나는 당시의 모친절이 전면적으로 상품을 올려 가격을 올렸고, 한편으로는 브랜드가 어느 정도 인지도가 있다고 생각한다.한편 좋은 물건은 고객이 꼭 좋아한다고 생각하는 것이다.
나는 예례대로 유목 1위인 줄 알고 더 많은 보급과 자원 위치를 얻을 것이라고 생각한다.하지만 사실 그 해 우리 원피스는 홈페이지가 가장 비싼 것으로, 할인은 239원이었다.
당시 젊은 여장들이 이 가격에 팔린 것은 거의 없어 모친날 우리는 아예 팔지 못했다.하루만 지나면 나는 바로 10% 인하였으나 전군이 전멸했다.대량의 물건이 재고가 되었다.
이 일은 결국 2014년 2월 내 안예모와 한도의의 합병을 촉진시켰다. 여전히 중노년 여장을 정했다.
이때 세 번째 문제가 생겼다.그것은 천고양이점의 운영 이후 2년여 만에 2014년 상표국은 아모레퍼시픽의 브랜드가 있다고 통지했고, 이름이 다시 합쳐 내 브랜드는 등록이 불가능하다고 말했다.
이때 내 플래그숍은 이미 20만 고객이 있었고, 핵심 회원들도 있었다.하지만 다른 방법은 없고 이름만 바꾸고 디규나 브랜드를 등록했다.2014년 4월 16일부터 본격적인 운영을 시작했다.2015년의 모친절, 디규나 재회 1위.
이런 경력은 나로서는 매우 어렵습니다. 이 과정에서 여러분에게 나누고 싶은 것은, 어떻게 빨리 브랜드를 만들어낼지, 주로 한도의사 창립 디규나 과정에서 일부 건품을 이야기합니다.나를 포함해서 재고를 어떻게 통제할 것인가.
한도의는 모든 브랜드의 재고 회전률이 매우 높고 매진률이 98.5%에 달했고, 디규나씨가 가장 잘한 해의 매진률은 99%였다.의류 기업에 있어서 가장 핵심적인 문제는 재고다.
2. 세분시장을 만들어 그것을 정의한 후에 맏형이 된다
어머니께서 이 시장을 포장하는 것은 현재 세분하지 않으며 품격이 없다.그래서 우리는 당시 새로운 품목을 설정해 줬고, 바로 한풍 엄마의 옷이었다.
나는 처음으로 이 분야에서 이런 세부 개념을 제기했다.하지만 구체적인 것은 한풍이라 말할 사람이 없다.우리 연구는 한풍이 한풍이 한판은 아니라고 생각한다.당시 많은 연구를 해 한국을 방문해 현지 노부인을 촬영하러 현지에 갔다.우리가 본 것은 많은 구미 바람이 한풍으로 변했다.
사실 한국인들은 유럽과 미국 문화가 중국보다 반세기 일찍 연구하고 있는데, 그들은 유럽의 유행 원소와 패션을 한국화의 개조를 진행했다.동아시아 여성들도 이런 심미를 감상할 수 있기 때문에 한국 디자이너가 국제시장에서 강한 영향력을 가지고 있다.
그러나 한 문제는 중국 노인이 한국 문화에 대한 수락에 대해 새로운 도전이라는 점이다.
젊은이 해한이라는 설이 있다. 그 노인들은 이 시장을 갖고 있을까. 우리가 시도해 본 핵심은 한풍 엄마를 중국화에 적합한 개조로 꾸미는 것이다.
이 성패도 관건이 관건이고, 팀에는 의상을 아는 사람이 없으며, 제품 개발력이 있는지 여부에 있다.우리는 그대로 하는 것이 아니다.그동안 의상공장이 있었기 때문에 한국동대문의 노년복을 인터넷으로 가져가 팔았지만 결국 실패했다.이에 따라 한·중 디자이너 그룹을 조성했다.한국 디자이너는 유행 추세와 방향을 제공하고 중국 디자이너가 제품화 공예를 실현한다.이것은 단체의 분업이다.나중에 우리는 또 어머니의 옷차림의 데이터베이스를 전문적으로 만들었다.이것은 디규나 창립한 것이 아니다.개점 첫날부터 왕성하게 수집된 노년 소비자들의 신체 정보.
그 때 이렇게 큰 용도가 있을 줄은 생각지도 못했는데, 단지 선거 문제를 해결할 생각만 했다.이 데이터들을 보는 것이 매우 중요합니다. 나중에 데이터시스템의 건설을 위해 땀을 흘렸습니다.이 시스템을 바탕으로 젊은이들이 개발한 디자인을 이 시스템에 매치할 수 있는 어떤 방식을 우선 노년자의 스타일을 해결할 수 있는 다음 코디와 색채를 고려할 수 있다.오리지널 디자인의 원단도 우리가 결정 차원의 진전을 설계하고 있다.디규나는 디자인 디자인에서 디자인 원단까지 진화하고 이 원단도 한국으로 반환할 수 있다.이것도 우리 중로년 이 분야의 한 돌파다.
몇 가지 중요한 주제에 들어서자 첫 번째는 시각 마케팅의 중요성이다.
천고양이든 타오보, 경동이든 선상에서 장사를 하려면 반드시 시각을 중시해야 한다.선과 선 아래 실체가 가장 큰 차이는 보이거나 만지지 못하는 것이다.시각은 유량의 첫걸음이다.어떻게 좋은 제품을 보여주는 것은 해결해야 하는 첫 번째 문제다.
그래서 한국에서 가장 유명한 노년 모델을 기용했다.실제로 그녀는 30대뿐이다.사진에서 시장 상품과 데규나의 대비를 볼 수 있어 시각적으로 뚜렷한 차이가 있다.
2015년 디규나는 다시 유목 1위로 돌아온 뒤 시장에서 새로운 모델이 다시 나왔다.오늘이 되면, 시장은 선상이든 선이나 밑이든 90% 이상의 신상품은 모두 우리 팀의 디자인이다.이곳에는 2017년 모친 데이터가 있다.
다음은 우리가 어떻게 회전과 매진율을 통제할 수 있는지 중점적으로 말해 보자.
여기에 중요한 개념이 있어 기획개념이다.우리는 제품의 기획을 몇 단계로 나눈다: 우선 금액에 대해 계획을 세운 다음 첫 복귀 계획은 결국 도착 계획이다.
이것은 비의상 분야에서도 적용된다.그 핵심은 이 기획의 이해와 응용에 대해 구체적인 품류의 일치에 약간의 차이가 있다는 점이다.
이 과정에서 구체적으로 8단계로 세분된다.첫째 는 판매 임무 의 확정 을 이로부터 비품 가치 를 결정 하 고 일반적 으로 우리 가 취한 비품 배율 은 판매 임무 가 실현 될 수 있 는 데 필요한 상품 가치 는 110% 나 120% 다.이것은 상대적으로 보수적인 상태이다.
더 보수적인 것은 90% 나 80% 의 수입에 따라 비품률을 확정하는 것이다.금액 계획 확정 및 신구 비율 확정 도 매우 중요 하 고, 당신 의 흐름 을 결정 할 것 이다.
5단계는 첫 번째 싱글 비율이 확정됐고, 그리고 개기시간, 화물 밴드, 이 세 시에 당신의 공급 사슬을 결정했다.마지막 계획은 단숨에 시작하는 것이다.앞서 7개 과정 중 한 코너는 매달 혹은 매 분기에 한 번씩 스타일과 종합털 이율을 추적한다.이 추적은 앞의 7단계의 조절을 결정할 것이다.
또 재고에 대한 미행도 어느 날까지 구체적으로, 또 3일 혹은 매주 미행이 가능하며, 재고 반전 마케팅을 이용하는 목적이다.
마케팅 동작의 배경은 매달 판매 완료 진도와 화물값 소화 진도를 따져 재고 상황을 심사하고 앞의 마케팅 동작이 효과가 있는지 관찰하는 것이다.
재고와 회전률의 지표는 각 그룹에 구체적으로 떨어질 것이며, 모든 직원들이 모두 매진률과 회전률을 고찰해야 하며, 결국 얼마의 상금도 이 지표와 완성률을 연계할 것이다.
이는 구체적인 추적 진도 결과, 각 직원들이 이 이 시즌 중 신형 하단의 소화 진도와 화물값이 소화되어 상대적으로 일치해야 할 것이다.
재고 회전률을 높이고 매진율의 핵심 절차를 몇 시로 추출하겠습니다:
극히 작은 시트가 빨리 돌아온다——유연성 공급 사슬을 의탁하고 최저 10건은 생산할 수 있는 후에 점차 최적화;
우선 대금 후환증서 — 유연다변의 측정 방식을 측정하여 데이터컨트롤 수량
생산 기획 전 방적, 면보조 계획, 회기 주기는 7일로 줄었다.
평체 매각 — 24시간 1회 성평 수치 분석을 진행해 올 시즌 `매각 `은 청렴`을 이루고 있다.
생명주기분석인 생명주기 분석은 명세서까지 세화하고 재고 위험을 최대화시킨다.
나는 전기 상업이 운영하는 경험을 좀 이야기하고 싶다.
어떤 세분시장/품종에서 위치를 맞추고 높이에 초점을 맞추고 있다.
제품 경쟁력 을 만드는 것 은 유량 을 얻고 전환 의 유일한 수단 이다;
무료 유량의 대금을 가져올 수 없는 대금은 폭발금이 아니다.
노인 전기상들은 ‘ 슈퍼 크라임 ’ 을 형성하지 않을 것이다. 소폭금군 경영에 능숙하다.
노인 전기상들은 두 종류의 고객: A 류 고객은 자녀, B 류 고객은 노인으로, B를 만족시키면 A를 기쁘게 할 수 있다.
자녀에게 ‘ 이것이 너희 엄마 아빠에게 필요한 것이다 ’ 는 말이 아니라, 그들에게 “ 이것이 효도다 ” 는 말이 아니다.
플랫폼 추세에 따라 새로운 노예 노완법 새로운 경로를 주도적으로 시도하고 포석하고 노년전기상은 예외가 없다.
커뮤니티 전자상들이 노년전기 최고의 패턴으로 모든 유량은 결국 사역 유량으로 바뀌어야 한다.
3. 노인 전기 소비 행위 분석
한 그룹의 데이터를 공유하고 싶습니다. 이것은 천고양이가 우리 중 노년c 제품의 한 내부 데이터로 2018년부터 2019년까지 2019년까지 노년 남녀 사용자, 그들의 아픔과 문제를 분석했습니다.의상은 그 중에서 가장 큰 일치이기 때문에 우리는 옷을 예로 삼는다.
핵심 통점은 현재 노인 소비자들이 천고양이의 자세한 페이지 정보가 정확하지 않다고 생각한다. 검색 결과는 정확하지 않다. 제품의 종류가 부족하고 신선하지 않고 품질 요구가 높고 반품 귀찮다는 것이다.
여기에 노출된 문제는 제품의 뇌동입니다. 검색 결과는 제가 원하는 것이 아닙니다.
이것은 우리의 새로운 계발을 주었고, 단지 유량의 큰 단어를 제목에 넣지 말고, 오히려 제품의 권위를 낮춰 사용자 선택을 방해한다.
또 싸게 구할 수는 없고 품질을 통해 브랜드력과 제품의 의가력을 높이는 것이 필요하다.
반품 문제는 엄마들이 택배를 하기 싫다는 점이다.우리는 매우 이상한 현상을 관찰했다. 바로 중노년복장 환절률이 젊은 여장보다 높았고, 젊은 여장 교환률은 일반적으로 15~18%, 중년 의류 환율은 20%에 이른다.
그 중 전형적인 원인은 자녀와 어머니의 사이즈를 부정적으로 두 가지 사다가 부적합한 것을 퇴각하는 것이다.
나는 중노인 전기 상인의 소비 행위를 업그레이드하여 네 개의 업그레이드로 나누었다.
소비 의향 업그레이드——돈 함부로 쓰지 말고 ‘내가 할게’까지
소비 이념 업그레이드 — 고성비 에서 ‘ 고성화 ’ 까지
소비 채널 업그레이드——도서 글씨 읽기”부터 ‘비디오 생방송’까지
소비 캐릭터 업그레이드——점포 회원부터 ‘슈퍼팬’까지
첫 번째 소비 의사가 업그레이드된 것은 자녀에게 돈을 주고 자발적으로 돈을 쓰는 것이다.여기에 한 그룹의 데이터가 있다. 2015년 이후 소비그룹들 중 노년층이 증가하는 것을 의미하는 것은 노년층의 자발적인 소비의식이 커지고 있다는 것이다.
소비 이념의 변화는 원래 저렴한 것부터 현재까지 자기가 좋아하는 것을 사야 한다는 것이다.이것은 결정적인 변화이다.
소비 루트는 도문에서 비디오 생방송까지 뚜렷한 변화로, 현재 노인들은 털음과 빠른 손이 아닌 가장 큰 사용자가 아니지만, 이 두 채널은 점성과 전파 효율이 가장 높은 채널이다.이 두 플랫폼에는 노인과 관련된 내용이 주로 패션이 잘 어울린다.
여기에는 일부 사례가 있다. 한 토르트의 영상은 모두 의상을 입고 그림으로 슬라이드 방식으로 전파하며 3개월 만에 팬들의 고성장을 이루었다.또 87세 노부인의 털음호를 입고 사복에 메시지를 전하는 것이 여자의 사랑심은 나이를 가리지 않는 이 수요가 시종일관 존재한다.
소비 캐릭터는 점포 회원부터 슈퍼 팬까지, 초반에 우리의 충실한 팬을 따라 행동으로 지원할 뿐만 아니라 제품의 업그레이드와 조언에 충성도가 높다.나눔의 마지막 말 8 자: 열심히 경영, 사랑 보호!