어떻게 실전적 의의가 있는 채널 계획을 세울 것인가를 해독하다

　　채널 모델및 설계

모든 기업의 제품 특성, 소비자 및 시장 상황이 다르기 때문에 채널 모델에 큰 차이가 존재할 수 있다는 것을 결정한다.소비품의 가장 보편적인 경로모델은 세가지가 있는데 첫번째는 와하하를 대표로 하는 련합판매체모델이다.두 번째는 강사부를 대표로 하는 경로 정경이다.세 번째는 가다바오로 대표되는 컨트롤 단말기 모델이다.여기서 말하는 것은 전형적인 채널 모델이다. 모든 기업이 반드시 이 세 가지 모델이어야 한다는 것은 아니다. 그러나 기본적으로 이 세 가지 채널의"원형"을 떠나기 어렵다.

채널 모델의 선택은 기업 제품의 특성, 소비자 수요, 경쟁 상황에 따라 결정된다.

우선 설계 채널의 길이를 고려해야 합니다.예를 들어 와하하의 채널 구조는 본사-성급 회사-특약 1급 도매상-특약 2급 (2급) 도매상-3급 도매상-단말기-소비자이다.여기서 볼 때 와하하의 가장 긴 경로급수는 6급이고 가장 짧아도 적어도 4급이여야 소비자의 손에 도달할수 있지만 와하하는 바로 이렇게 긴 경로를 통해 2012년에 670억의 판매를 실현했다.가도보는 기본적으로 작은 지역의 독점 중개 판매이며, 산하에 우체부를 설치하여 단말기에 직접 공급하고, 그 밖에 전문적으로 유통을 하는 도매상도 있는데, 가도보의 채널 구조는 상대적으로 비교적 짧다: 중개상-우체부 (도매상)-단말기-소비자.채널의 등급이 많든 적든 사실 판매의 좋고 나쁨을 결정하는 결정적인 요소는 아니다.기업의 실제 상황을 보면, 와하하 품목, 품목, 제품이 많으므로 조장 경로를 빌어 각 품목의 유통을 진행해야 한다;가도보는 아이템으로 빠르고 광범위하게 각 단말기를 점령해야 한다.

둘째, 채널의 폭을 고려해야 합니다.세 가지 구조 유형을 선택할 수 있는데, 첫째는 밀집형 유통, 둘째는 선택형 유통, 셋째는 독점 유통이다.일반적으로 밀집 유통은 패스트 소싱 또는 광범위한 유통에 적용되는 제품으로, 대량의 중개상 또는 유통상이 유통을 진행하여 판매 네트워크를 구축해야 한다;두 번째는 선택형 유통으로, 한 지역에서 몇 개의 중개상을 선택하여 유통 또는 직공을 진행하는데, 대다수의 기업은 이러한 방식을 채택한다;세 번째는 독점 유통이다. 한 구역에 중개상이 한 개밖에 없다. 중개상이 하류 네트워크의 건설을 책임진다. 또한 공장이 중개상을 도와 네트워크 개발과 건설을 진행할 수 있다.현재 많은 소비재 기업들도 소지역 독점 판매제를 실시하고 있는데, 지역 독점 판매라고 할 수 있다.

마지막으로 채널 모델의 선택과 디자인은 유통 효율과 후속 채널 관리 업무와 관련되지만 채널 모델은 소위 가장 좋은 모델이 없고 기업에 적합하고 맞춤형 채널 모델만 있다.만약 기업의 실력이 강하지 않다면, 일반적으로 선택형 유통을 채택하고, 채널 모델은 강사부의 채널 정경 또는 연합 판매체 모델을 참고하여 중개상의 자원과 능력을 이용하여 시장 커버리지를 완성할 수 있으며, 공장은 양질의 제품과 시장의 개발 방안, 보급 전략 등 지원을 제공할 수 있다;만약 기업이 확실히 실력이 있고 인원, 자금, 선전, 중개상 자원에서 매우 강대한 우세를 가질 수 있다면 가다바오처럼 심도 있는 유통, 단말기 관리 통제를 진행하여 단말기 네트워크의 전체 커버리지를 실현할 수 있다.

　　채널 정책 선택 및 조정

일반적으로 우리는 지역 시장을 분류한 다음 각 종류의 시장에 따라 진행해야 한다채널 정책의 제정.일반적으로 우리는 기업의 지역 시장을 기지 시장, 전략 시장, 기회 시장과 침투 시장으로 나눌 수 있다.

기지시장은 지역 ARS 전략을 채택하여 모델시장의 건설을 진행할 수 있으며, 나를 위주로 하고, 시내 도시 범위에서 직영 또는 직공급 단말기를 전개하며, 중개상을 협조하여 하류 네트워크와 단말기를 통제하고, 일련의 표준과 방법을 구축하고 형성한다;

전략적 시장은 딜러의 전략적 파트너를 발전시키고 딜러의 자원과 역량을 이용하여 시장 개발을 진행해야 한다;기업은 비교적 심도 있는 협조 판매를 진행하여 중개상이 시장을 개발하고 중점 단말기 고객을 유지하도록 돕는 동시에 중개상에게 조작할 수 있는 시장 방안, 조작 수법과 관리 표준을 제공하여 중개상이 단기적인 판매뿐만 아니라 더욱 장기적이고 지속가능한 사업을 위해 함께 나아가도록 한다.

기회 시장과 침투 시장은 주로 중개상이 조작하고 기업은 전략, 방안, 판매 정책과 일부 인원에게 지원을 한다.사실, 이 네 가지 종류의 시장은 절대적으로 분리되거나 고립된 것이 아니다. 이 네 가지 종류의 시장은 양성 전환을 형성하는 것이 가장 좋다. 예를 들면 기회 시장, 침투 시장은 전략 시장으로 전환되고, 전략 시장은 기지 시장으로 전환되며, 기업의 기지 시장이 많을수록 시장이 견고해질수록 판매량은 자연히 향상될 것이다.

낡은 규칙을 고수하려면 반드시 도태되여야 한다. 기업의 경로모델, 상업모델도 끊임없이 변화하고있다. 이런 변화를 따라갈수 있어야만 더욱 좋고 더욱 큰 시장공간을 얻을수 있다.

　　채널 관리및 최적화

채널 관리는 우선 목표를 확정해야 한다. 이 목표는 머리를 맞대고 생각해낸 것이 아니라 과학적인 분석을 통해 시장 판매 상황, 팀 역량, 자원의 투입 등을 결합하여 제정한 것이다. 모두가 인정하고 노력을 통해서도 완성할 수 있다.

두 팀을 잘 관리하고, 하나는 딜러의 팀이다;한 공장의 자체 판매 팀을 우리는 항상 앞의 두 가지를 소홀히 한다고 말하는데, 이것은 매우 큰 잘못이다.중개상의 판매대오나 외부에서 초빙한 판매인원이 만약 중개상의 관리를 방임한다면 기본적으로 효과에 도달하지 못한다.이치는 매우 간단하다. 중개상은 틀림없이 자신의 이익을 극대화하는 것이지, 공장의 이익을 극대화하는 것이 아니다.

잘 관리하고 중개상을 잘 서비스하다.첫째, 중개상을 도와 돈을 벌고, 장사를 잘 발전시키고, 중개상만 돈을 벌면, 다른 일은 하기 쉽고, 돈을 벌지 않으면 무슨 말을 해도 소용이 없다;둘째, 딜러가 네트워크를 구축하고 단말기를 만드는 것을 돕는 것은 딜러가 특히 중요하게 여기는 것이며 또한 매우 구체적인 내용이다.마지막으로 판매량이 가장 크고 이윤이 가장 높으며 고객이 가장 많고 비용이 매우 적은 궁극적인 목적을 실현한다.