전시회 에서 어떻게 고객 과 소통 을 할 것인가

[사례] 미스 씨는 모 회사의 구매원이고, 건재, 집, 문방구류를 만날 때마다.전시회이 양은 모두 돌아보고 일부 회사의 계획의 재료나 사무실 설비를 구입해야 한다.상해 가구전 에서 기자가 마침 구입한 미스 미스 미스 리와 함께 가구전 을 모색 하는 상황.

이번 출장은 이 양은 회사를 위해 회의 테이블 의자를 선택해야 한다.이 양은 거의 반 개의 전시홀을 훑어보았을 때 아주 새로운 전시장 앞에서 이곳의 진품들을 대충 훑어보았다.

참가자들은 열정적이었고, 이 씨가 탁자 앞에 보고 있을 때, 미스 리 앞에서 소개했다.당신이 지금 본 바와 같이 이 회의 테이블 의자의 디자인은 일류이고, 재료의 재질이 상등하고, 이렇게 호화로운 테이블에 놓여, 당신의 회사에 올려놓을 수 있습니다.

이 양은 조용히 대답했다. “ 이것은 별로 중요하지 않다.구체적인 구조를 말씀해 주시겠어요? 예를 들어 높이, 각각 같은...

참가자들은 “물론 물론, 이 테이블 디자인이 독특하고, 그 모퉁이는 유럽 복고 스타일을 채택하고 …”라고 열정적으로 대답했다.

이 아가씨는 고개를 저으며 그의 말을 끊고 웃으며 “ 네가 말하는 것은 내가 가장 흥미가 있는 것 같지 않다.나는 관심을 가지고 ……."참가자들은 즉각 그녀의 말을 받았다. "무슨 말을 하고 싶은지 알고 싶다! 이 가구는 가장 우아한 아이보리 보라색을 채택했고, 밖에는 보호층도 있고, 나는 그것의 사용 수명이 20년 이상 된다고 장담했다"고 말했다.

이 양은 어쩔 수 없이 되풀이하게 말했다. "네가 말한 그런 것들은 다 믿어도 느낄 수 있다.하지만 나는 네가 나의 뜻을 오해하고 싶다. 나는 그것에 더 관심을 가지고 싶다."분명히 이 양은 “내가 있는 기업에 적합하지 않은 이 책상에 어울리는 의자가 얼마나 됩니까?”라고 말했다.

그러나 그녀가 말한 것을 기다리지 않고 판매원은 그를 빼앗았다고 말했다.이렇게, 당신의 직원이든 고객을 만날 때 사용할 수 있습니다.그리고 당신이 전부를 사면, 할인 가격을 줄 수 있습니다.

이 양이 그의 말을 끊었다. "죄송합니다. 필요 없습니다. 감사합니다."

왜 이 분이 전시회에 참가하셨어요?판매직원들이 그렇게 많은 장점을 가지고 있는 —품질, 가격 등은 고객을 끌어들이지 못했는데 오히려 고객의 구매 열정을 없애는 것일까?

고객과 어떻게 소통하는 것은 많은 참가자들의 가장 두통의 문제이기도 하고, 파악하기가 가장 어렵다.과연 이 점을 어떻게 잘 할 것인가. 손님을 상대로 다소 적극적으로 장악하고 유리한 위치와 손님과 소통을 차지할 수 있을까. 국제판매부 직원을 초대해 소감과 견해를 밝혔다.

　고객과 소통하는 것은 사람에 따라 다르다

기자: 전시회 관점에서 보면 효과적인 의사소통은 전시회에서 잠재된 고객과 연락을 하고, 기업의 제품을 고객에게 소개하는 효과적인 방식이다.그럼 전시회에서 참도상들은 고객과 어떻게 소통해야 하나요?

국제 판매부: 업계 전시회가 많은 제품과 사업가들을 운집시켜 자신의 기업과 상품을 동행에서 영리하게 해 고객을 명심해 두는 것이 가장 중요한 것은 바로 ‘이점 ’을 강조하는 것이다.

기자: 저리로 가면 어떻게 "이롭다"고, 복잡한 전시회 앞에서 고효율적인 소통 내에서 융합, 전시상들은 어떤 사항을 주의해야 합니까?

국제 판매부: 기업이 전시회에 참가하는 중요한 목적은 전시회를 통해 직접 고객과 직면하는 교류이다.그러나 전문 전시회라도 전시에 참가한 고객이 함축된 범위도 상당하다: 기술자 구매자, 시장 정보 수집을 담당하는 정보요원들도 상당하다.

기술자들에게 가장 알고 싶은 것은 최신 제품의 연구 개발진도와 가격이다. 구매자에게는 제품 공급업체를 찾는 것이 가장 큰 목적이고, 정보원들에게는 최신 연구 개발 방안, 제품 성능 등 정보를 수집하는 데 있어서, 기업이 생산개발을 돕는 데 도움이 된다.

고객들의 관심도 다르기 때문에 고객들의 상담에 적합한 고객을 상대로 소통하고 고객이 제기한 문제를 더 잘 해결해 만족도를 높이고 있다.따라서 기업은 제품 자료, 제품 견적서, 소통자 명함 등을 미리 준비해야 한다.전시회에서 참가자들은 다른 관객들을 상대로 가장 좋은 반응을 보이며 기업에 대한 이미지를 충분히 증가시켰다.

　많이 물어보고 많이 듣고, 고객의 수요를 제때에 알아야 한다.

기자: 앞에서 말한 예처럼 우리는 이 씨를 만나서 떠나는 것을 볼 수 있다. 그 사람을 만나기 위해 매우 유혹적인 단어로 그들 기업의 제품을 소개할 수 있다.그러나 미스 이 씨는 결국 떠났다.

국제 판매부: 전시회에서 이 씨가 마주하는 판매원들처럼 많은 이들과 고객과의 소통 중 고객과 일치하지 않고 고객과 일치하지 않고 고객이 곧 잃게 되었다.

사실 전시회에서 관중들은 모든 전시석에 도착하기 전에 반드시 와서 이야기할 필요가 없다업무전시상으로서 오는 사람에게 어떤 도움이 필요하느냐에 대해 반드시 많이 물어보고, 고객이 전시품에 대한 질문을 많이 들어야 한다.목적성이 없는 수요가 정보를 얻으면 안 된다.분명히 이 씨가 만난 그 참가 인원은 고객의 진정한 수요를 파악하지 못하기 전에 도도하고 무작정 목적이 없는 해설에 결과는 적절하게 적용될 뿐이다.