기업 경영은 경로를 벗어나지 못하고 협력한다.

채널 협력은 현재 비교적 이상적인 방식이다.루트는 실제로 각 기업들이 상호 이익 집합에 근거하여 이루어졌다.기업그의 중개상과 대리상은 서로 수요가 있어 서로 협력하여 이익을 얻는다.

기업 경영자는 판매시장을 개척하기 위해 제품 판로를 확대하고 자신들의 채널 구성원들을 적극 지원하고 경로의 역할을 충분히 발휘해 마케팅 효과를 높여야 한다.양원경 연상그룹 부회장은 연상의 성공 경험을 개괄할 때 연상 채널 전략의 성공은 다음과 같은 요인으로 돌려야 한다. 신용 지상, 대리적 위험 감소, 대리 이익 고려, 대행 지원 강화 등을 고려한다.단순히 연상의 성공 관건은 양호한 경로를 유지하는 데 있다.IT 업에 대해 소위 채널 합작은 자신이나 여러분의 목표를 실현하기 위해 공동으로 노력하는 것이다.

채널 협력 중, 각 방면의 태도는 반드시 윈윈(혹은 삼승·4승)이 아니라 서로 대립하는 것이 아니다.다른 사람자신의 이익의 장애로 여기다.대리 판매 파트너는 기업의 발전에 따라 끊임없이 발전할 수 있으며, 이는 경로의 질을 보장할 뿐만 아니라, 효과적으로 경로의 신뢰도를 높일 수 있다.기업과 경로 사이에는 약간의 영예를 띠고 모두 손상된 의미가 있다고 할 수 있다.

기업이 효과적인 격려 체제 제어 채널을 응용하다.… 에합작과정에서 제품의 생산량, 품질, 품종, 가격, 납품 시간과 중개상과 대리상의 요구가 충돌할 때, 기업은 중개상 또는 대리상들의 요구에 따라 공급을 조직해야 하며, 기업경영자의 가장 주요한 것은 시장수요에 따라 생산생산계획을 합리적으로 조정해야 한다.

기업경영자는 경로원의 판매 실적에 따라 합리적인 장려를 줄 수 있으며, 비교적 큰 이윤폭과 각종 세일 수당을 주어 한 지역의 일부 제품을 판매하는 권한과 무상 판매 설비 등을 제공할 수 있다.협력 광고는 현재 국IT 업계에서 흔히 볼 수 있는 채널 합작 형식이다.기업은 광고 매체를 이용하여 제품을 보급해 중개업자나 대리상들의 환영을 받는다.광고비는 기업이 직접 지불할 수 있으며, 중개상과 대리상이 분담할 수 있다.

기업경영자는 정기적으로 채널 구성원을 초청할 필요가 있다.기업은 정보와 정보와 정보를 제때에 채널 회원에게 전달해 속셈이 있고 정보공유도 채널에 대한 지지를 높여 서로의 신뢰를 강화할 수 있다.채널을 잘 맞추고 싶다면 훈련도 좋은 방법이다.양성은 도매상과 소매상들이 제조업체의 판매 양성 및 제품 양성활동에 참가하는 것을 포함한다.국가IT 업의 현황으로 보면 이들 두 가지 훈련을 제외하고는 제조사들이 관리와 마케팅 방면의 훈련을 제공할 수 있다면 더 좋은 효과를 얻을 수 있다.

기업 경영자는 격려방식을 제외하고 경로를 관리하는 데 있어서 강제적인 수단을 통제해야 한다.기업 경영자는 정기 평가 채널 구성원의 실적이 기준에 달할지 여부를 평가해야 한다.기준보다 낮다면, 원인 및 보완 방법을 고려해야 한다.기업경영자는 이런 저업적을 용인해야 한다. 채널 관계를 끊거나 타인이 대체하는 방식으로 더 심각한 결과를 초래할 수 있기 때문이다. 중개업자 양도에서 경쟁자를 지지하기 때문이다.그러나 이 저효율적인 구성원들의 이용에 대해 다른 유리한 방안이 존재할 때는 가차없이 제거해야 한다.이 과정에서 제품의 이윤폭을 줄이고 장려 승낙 등의 조치를 취하해 실압을 가할 수 있다.강제 수단도 기업의 실력을 봐야 한다.

　‘ 꿀대추 ’ 로 쓰든 ‘ 판자 ’ 를 쓰든 딱딱하고 실수하든, 어쨌든 한 마디는 시장 상황을 봐야 한다.