どうすれば顧客の入店率を急速に高めることができますか。

端末には主に2つの販売言語があり、1つはガイドのサービスと推薦であり、もう1つは無音の製品陳列である。2つの異なる得意分野の専門家が2つの販売言語を通じて入店率の向上について深く分析した。

入店率は端末が業績を生む源であり、顧客の来店があってこそ試着、成約などの販売行為を完成することができ、どのように入店率を向上させるかは端末販売員の衰えない話題であり、日常販売の中で最も基礎的な仕事でもある。端末には主に2つの販売言語があり、1つはガイドのサービスと推薦であり、もう1つは無音の製品陳列である。2つの異なる得意分野の専門家が2つの販売言語を通じて入店率の向上について深く分析した。

　　ケース：

南方のある都市の有名な歩行者天国では、夜9時になると人通りが少なくなり、店の前は閑散としていて、1軒1軒の店が品物を整理したり、勘定をしたりして、閉店する準備をしています。しかし、おしゃれな淑女服専門店の中には人気があり、人の声が沸き立っている。

よく見ると、この店の入り口には赤いじゅうたんで仮設のステージが張られ、緋色のじゅうたんが敷かれ、耳をつんざくような音楽が鳴り響き、ガイドのティナとリリーは音楽に合わせて、力を入れてひらひらと踊る、今流行のカウボーイダンスだ。リズム感の強い音楽に合わせて、通りすがりの女の子たちも思わず音響のリズムに合わせてビートを鳴らし、軽くもぐもぐ。

「お母さん、見て、あれは本当のおばさんだ！」と澄んだ童声とともに、人々の目はショーウインドーの中に移った。なんと、店舗のショーウインドーの中には、本物のモデルがいて、何人かの新しい服を着た人がショーウインドーの中でモデルの造形を真似して動かなかったのだ。以前はテレビでしか見なかったエピソードが、今目の前に現れて、思わず好奇心が膨らみます。しばらくすると、遊歩道にはもう多くない歩行者が押し寄せてきて、この店に行ってみなければならない。

ドアを入ると、親切なガイドに案内され、盛んな売り場の中で、お客さんは興奮して試着し、目を奪わずに選んで、最終的に大きなバッグを持って、名残惜しく満足して帰ってきました。

これは歩行者天国の専門店で発生した実際のケースで、あるコンサルティング会社が同ブランドの旗艦店の業績を向上させる場面だ。同日夜、彼らは1時過ぎまで営業し、予想以上の任務を超過達成した。

この方法の詳細はともかくとして、まず見てみましょう。なぜ夜9時、歩行者天国では人の流れが閑散とし、多くの商店が混雑している中で、この店は依然として人の声が沸き立っているのか、入店率どうしてこんなに高くなれるの？

　解析

上記のファッション淑女装の店舗は、リズムの強い音楽、クリエイティブなショーウインドーモデル、情熱的なダンサーを通じて、にぎやかで人気のある売り場を作り、絶えず客を呼び込んでいる。また、斬新でクリエイティブなショーウインドーの陳列も、買い物需要のある客の流れに魅力を与え、より多くの人を入店させ、次々と販売を成約させた。

周知のように、お客様が入店してこそ、次の売り込みの可能性があり、次に試着、試着、付加売り込みなどのコーナーを完成してこそ、販売を完了することができます。お客様が入るのも嫌なら、次の仕事の準備は無駄です。だから顧客の入店率は業績向上の重要なポイントだ。

私たちの売り場には、商品や棚だけでなく、ガイドやスタッフも生きた陳列品で、お客様に店舗全体の感覚を与え、お客様が入りたいかどうかを決めています。現在、各種類の売り場、大デパートのコーナーは装飾に大きなお金を惜しまず、陳列にもますます気になり始め、専門の陳列師に店内で商品陳列をしてもらうようになりました。つまり、ハードウェアの建設はますます完備されています。

では、ソフトウェアは？店の生身の陳列である人員のサービス雰囲気と。

仕事の必要で、私はいつも全国各地の売り場やデパートに出入りしています。大雑把に計算すると、少なくとも数百店舗に接触し、数千端末のガイドに接触しました。店にお客さんがいないとき、ガイドの状態はさまざまで、棚に寄りかかって眉を凝らして考え込んだり、熱くなっておしゃべりをしたり、レジに腹ばいになって指でぐるぐる回ったり、鏡に向かって自己陶酔したり、入り口に立ってドアに寄りかかったり、爪を直して指をほじくったり……。

湖南省のある地級都市で、私は装飾の良い専門店に入って、入った時、この店のガイドはなんとレジの後ろのベンチに座って瓜の種を食べて、お客さんが入ってくるのを見て、すぐに手に持っている瓜の種をレジの引き出しの中についでに置いて、口の中の濡れた瓜の皮を吐き出して、「いらっしゃい、好きならやってみてもいいです」と言った。もう一つの大きな店では、私が入ったとき、何人かのガイドがあるスターのゴシップを大声で話していたが、何かうれしいことを話していたのか、何人かが笑い転げて息ができなかった。目の先のガイドが私が入ってくるのを見て、急いで前に出て接待したが、喉の底から絶えず押し寄せてくる笑い声を抑えることができなかった。その結果、この歓迎の言葉は「下―下―午後―はい、ははは、歓―歓―歓迎―光―いらっしゃい！」という言葉に変わったが、他のいくつかのガイドはこの奇妙な声を聞いて、笑いがさらにひどくなった。しばらくすると、店は大きな笑い声でいっぱいになり、あちこちに笑いが起こった。私は顔色を変えずに穏やかに彼女たちを見たが、結局、いくつかのガイドが勢いを見て、お互いに顔色を変えた。店長らしき女の子が私を接待してくれたガイドを責めるような目でにらんだ。そして彼女たちは声を清め始め、「お嬢さん、これはお似合いですから、試着してみてください」「そうですか。私はどう見てもよくありませんね」と紹介してくれた。私は目をそらして、思わず言った。「安心してください。私は長年の専門レベルであなたに保証しています。このモデルは絶対に一流です」とガイドは自信満々で、胸をたたいて言った。この光景を見て、さっきのこのガイドの非専門的な態度と迎賓を思い出して、誰がまた購入しますか？

店の商売が悪いとき、ガイドは「誰もいない」という客観的な理由を提示することが多い。あの人はどこに行ったのだろうか。他のブランドはどうしてそんなに売れているのですか。

「彼らはロケーションがいい」、「彼らの店は改装がいい」、「彼らはビッグブランドだ」、「彼らはイベントがある」、「彼らは常連客が多い」、「彼らは品がいい」……

しかし、誰もいないというのは本当に誰もいないのだろうか。お客さんは空から落ちてきたのですか。No。お客様はガイドによって引き込まれました。

以前、私は多くの代理店、加盟店が農民を自称するのが好きだったのに、なぜ？彼らは自分が農民と同じように、天に頼って食事をしていると思っているからだ。神様は私に来てくれた人が多いので、収穫がよくなります。神様は私たちにお客さんを来てくれなくても仕方がない。

今私はこのような観念を覆します——人は待っているのではなく、引き込まれているのです。販売は天で食べるのではなく、自分で食べるのだ！人はお天道様が私たちに送ってくれたのではなく、私たち自身で勝ち取ったのであり、受動的に待つのではなく、自ら出撃しなければならない。

私たちのガイドはよく、誰が私たちの顧客を奪ったのか、なぜ同じ隣の位置、同じ客数、顧客の入店率が大きく異なるのか、と首をかしげることがあります。

では、お客さんはいったいどこへ行ったのでしょうか。なぜ誰かいてもあなたの店には入らないのでしょうか。これは、お客さんが店を通りかかったときに、入るはずだったのに、ガイドが何もしていなかったり、おしゃべりをしたり、指をほじくったり、大笑いしたりしていたので……お客さんは別の店に曲がってしまったからです！客が入ってくるとガイドの「雅興」を邪魔するのではないかと心配しているので、それはどんなに面白くないことか。

長い間、店の人はさらに少なくなり、ガイドはさらに退屈になり、おしゃべりをしたり、ぼんやりしたり、何もしなかったり、延々と文句を言ったり……ビジネスも悪循環に陥っています。忙しい店は外を歩いている客に目を向けさせて、この店の商売がいいと思って、商売がいいのは品物がいいと思って、品物がいい以上、無意識に入ってみて、自分に合うものがあるかどうか。見る人が多くなって、商売がよくなりました。