どのようにして利益の点から婦人服の業績の突破口を見つけることができますか

　　婦人服店業績の違いは、顧客が入店していない時点ですでに存在しており、入店率の違いによって、その後の業績結果が決まる。

では、どのような利益点から業績の突破口を見つけ、業績を高めるべきなのでしょうか。

　　業績に影響を与える要因

会社の週間販売例会で、他の兄弟婦人服店の自慢の業績を見て、黎さんは思わず頭を下げた。プロモーションまだあまり見えませんが、先週セールが中止になると、私のところの業績はすぐに下がりました。会社のせいにしているのに、どうしてこの販促を止めたのですか。

販売マネージャーが黎さんの販売状況を聞くと、黎さんはよだれを飲み込み、首をまっすぐにして、心の中の不快感を一掃した。マネージャーは黎さんを見て、何も言わなかったが、顔色は晴れて曇っていた。彼女は発作を起こそうとしたばかりで、また我慢して、黎さんを見つめて言った。

散会して、黎さんはくよくよしていた。その時、旗艦店の店長の王さんが彼女を見つけた。王さんはベテランの店長で、前後に優秀な店長を何人も連れてきて、今会社は彼女を監督に抜擢する準備をしている。黎さんは王さんの名前を聞いていたので、急いで王さんに助けを求めた。王さんは笑って言いました。「黎さん、以前研修中に先生がこの問題を話したのを覚えています。簡単な分析をしてあげます」。

端末には大きなことはなく、デパートが位置する商圏、店舗の位置、客数、気候から、現地の消費習慣、店舗のイメージ、照明、サービス、商品、人員、物流、陳列、販売促進、ブランド、販売技術まで……あらゆる小さな詳細が業績に影響を与える可能性がある。

では、これらの要素の中で、業績に影響を与える重要な要素は一体どれですか。何が制御できるのでしょうか。単なる販促に頼って、高い業績が長続きするのだろうか。

婦人服店舗の立地、婦人服店舗の面積、ブランド効果、商品の売れ行きなどの客観的な原因を捨てて、既存の状況で経営者が調整してより多くの利益を生み出すことができるのはどれですか。婦人服店の経営者なら誰もが注目している話題だと信じています。

次の式を見てみましょう。

売上高＝客数入店率×奥行き接触率×成約率×客単価×継続売上高。

そのうち、客数は一定時間における婦人服店舗前の客数である。入店率は客が入店する確率である。

店の前には人の流れが少なくないのをよく見かけますが、これらの人の流れは効果的な客の流れではありません。お客さんは婦人服店に入っていないからです。業績を倍増させるには、入店率を上げることが第一歩だ。

深さ接触率は入店率は低くないが、お客様は婦人服店に滞在する時間が短く、入ってから一周して行った。深い接触がなければ、体験、成約、後続のサービスはありません。深度接触率は業績成長に密接につながっている。

成約率は成約の確率である。お客様は試着したり試着したりしてから、すでに半分の取引が成立していますが、多くの婦人服店では試着したり試着したりしてからの取引率が低いことがよくわかりますが、問題はどこにありますか。

客単価は、お客様1人当たりの単品購入の合計金額です。同じように1人の顧客にサービスを提供して、Aガイドサービスの顧客は1枚を買って、1000元；Bガイドサービスの顧客は3点、3000元を購入しており、この2つのガイドの客単価の違いはすでに業績に3倍の差をもたらしている。

口コミの価値は広告よりはるかに高い。お客様が1回購入した後のリピート購入や親戚や友人に紹介することを継続販売額といい、リピート率と回転紹介率です。見えない数字は、形のある業績に直結している。

これらの要因は、販売過程で業績計算式に影響を与える重要なパラメータです。経営者が深く研究すれば、これらの要素や指標を向上させることができる。

黎さんはそれを聞いて、できることはたくさんあると悟った。販促に頼ってばかりいると、他の面ではうまくいかず、業績も長続きしない。前の自分の考えは狭すぎて、業績に影響する要素さえはっきりしていないので、張経理が怒っているのも無理はない。

　勝ち点をつかむ

業績に影響する重要な要素を理解した後、業績はどこからつかむべきですか。どのようなメリットに注目すべきでしょうか。

　　まず、これらの店長がどのようにしているのかを見てみましょう。

店員Aは勤勉で勉強好きな女の子で、仕事はとても地道に勉強して、毎日みんなより早く来て、歩くのが遅くて、販売もとても力があります;やがて、彼女は非常に優れていたため、店長に抜擢された。A社は彼女を非常に重用していると感じて、とても感謝して、それから毎日もっと早く来て、もっと遅く歩いて、販売時はもっと力を入れて、ガラスを拭いてもっときれいに拭きましたが、婦人服店の業績はますます悪くなりました。

B店長は個人的な販売力が強く、婦人服店の業績も非常に重視されており、業績は1位で、他は二の次だと考えている。入ってきたお客さんはみな親身になって、熱心にサービスして、毎日遅くまで仕事を終えて、婦人服店をうまく経営してほしいと思っています。しかし、今日彼女が婦人服店にいる限り、婦人服店の業績は悪くないだろう。婦人服店に1日もいないと、業績が明らかに下がる。1か月が経っても、業績はあまり改善されていない。

C店長はとても気持ちが良くて、彼女はいつでも笑顔の顔をしていて、見ていて楽しいです。そして仕事も非常に積極的で、人に優しく、彼女は仕事の経験が少ないが、主管は彼女をよく見ており、能力が高く、経験豊富な店員をいくつか配置している。意外にも時間が経って、これらの店員は婦人服店の業績はすべて彼女たちが稼いだものだと思って、次第に店長Cを眼中に入れなくなって、甚だしきに至っては時にはいくつかの言葉にぶつかることもある。Cはとても悲しんで、いつもとても楽しかった彼女も鼻を拭いた。婦人服店の業績もこれ以上伸びていない。

売り場は家のようで、舞台のようで、雀は小さくても五臓がそろっている。どうやってこの「家」を管理しますか。容易なことではない。家にはこんなにたくさんのことがあるのに、どこから捕まえればいいのだろうか。

婦人服店では店長の役割が最も重要だ。まず店長が考えをはっきりさせることで、業績に希望が持てるようになります。個人の力だけに頼るのであれば、A店長、B店長のように、いくら疲れて苦しくてもスーパーガイドにすぎず、優秀な店長ではありません。一人の力でチームの成績を上げるのは難しい。一方、C店長は身近に資源があるが、十分に利用されておらず、店長の威信が立てられず、婦人服店のコア競争力を形成することが難しく、業績ももちろん尽きない。

優秀な店長は、身の回りの資源を十分に動員し、一人で親身になり、孤軍奮闘するのではなく、最適な人を最適な位置に置く必要があります。

客数、入店率、濃厚接触率、成約率、客単価、これらはいずれも売上高に結びついたデータであり、経営者の注目に値する。業績に影響を与える要素の中で、これ以上の指標は売場の中の人、品、場の3つのブロックによって実現され、言い換えれば、婦人服店舗の人、品、場を整理し、うまくいけば、端末婦人服店舗の業績も自然に向上する。

　錦嚢一：まず「理」後「管」

店の管理、業績の向上、まず「理」を学び、それから「管」することができる。問題点が見つからなければ、いくら多くてもアイデアには関係ありません。

　　錦嚢二：良い兵には良い頭帯が必要

婦人服店舗の業績に重要な要素は店長にある。店長の扱い方、性格の特徴から、婦人服店舗のスタイルややり方が直接決まる。「一匹の狼が率いる羊の群れは、一匹の羊が率いる狼の群れを負かすことができる」というのがこの道理だ。業績をよくするには、まず店長が全力を尽くして、刻々と影響を与えてみんなを引っ張っていかなければならない。チームの中には必ずこのようなリーダーシップの模範的な人物がいなければならない。