安踏総裁丁志忠

福建省晋江市の海に近い小さな町で、

最初は素朴で豊かな欲望に駆動され、中学校を卒業していない靴工房の主人となりました。

しかし、他の人よりも速いスピードで現代企業の管理者になり、国内市場を先取りした後、当地の三千余りの靴企業の中から優秀に選ばれて、町の靴王の座に入りました。

はい、

の会議室で、ある部門長はスライドを投影して、トレーニング項目の進捗状況を詳しく報告しています。

人形の顔をした若者が長条形の会議テーブルの端に座っていて、じっと聞いていましたが、10分ぐらい経ってから、突然彼を中断しました。

部下に対して容赦なく接している若者が丁志忠で、37歳の安踏（中国）有限公司の社長で、福建省晋江市の陳_鎮の人です。

半月前、彼は会社を率いて香港のマザーボードに入り、31.68億香港元の資金を集めました。

7月10日の初日に上場した会社の株価は44%上昇しました。これによって、会社の75%の株を持つ丁志忠と家族のメンバーの価格は130億香港元を超えました。

10年足らずの時間をかけて、丁志忠はすでに安踏の町の周辺にいる数千の競争相手を後ろに投げました。

安踏が大きくなりました。丁志忠も今は会いにくいです。

1983年にスポーツウェアを始めたライオンの商人が言いました。

彼の「豪健」ブランドのスポーツウェアの年間売上は約1億円です。

丁志忠は副地名の靴王になったが、地元の靴業協会の会長にはならなかった。

彼の中には覇気があり、つきあいにくい。

地元メディアの記者が言った。

彼も他の人に譲歩したくないです。現地の人によると、自分がしたくないとしてもしないといけないことなら、晋江のもう一人の靴業者の社長である。

そのためかもしれません。2006年に泉州市（晋江の泉州市）で選出されました。

協会会長の時、晋江靴業のトップである丁志忠さんは会長の二人目だったが、反対の声を上げてこの席に座ったのは丁水波さんだった。

丁志忠は個性的に言えば心が閉ざされている人です。ただ少数の仲の良い友達だけが彼の心の中の考えを知ることができます。大多数の人は、たとえ彼の会社の総監督としても、彼の心の中で何を考えているのか全然分かりません。

丁志忠のそばで長年働いていた人が言いました。

この「つきあいにくい」商人は、なぜ三千社以上の晋江靴企業を超えて、労働集約型産業の中の財産スターになれるのでしょうか？

他人のようにお金があって、バイクを買いたいです。

丁志忠は小さい頃から製靴工房で育ち、商売に興味を持ちました。

その后、彼は生活がもっと良くなりたいと思います。他人のようにお金を持ってバイクを买いたいです。彼の最初の商売动力です。

彼がいる福建省晋江陳_鎮は商業細胞が芽生えやすいところです。

現地人は海に出て生計を立てる伝統を持っていて、海外の華僑はお金を儲けて、資本を輸送して帰ってきて、そして市場情報と注文書を持ってきて、そのため現地の製造業を生みました。

1980年代の初め、晋江陳_鎮はすでにいくつか靴製造工場を興しました。

海外の晋江華僑はこれらの工房に最初の注文を持ってきました。

{pageubreak}

地元の農民丁和木は1980年代半ばに陳_鎮のある村で靴工場の設立に参加しました。

1991年前後に、彼はまた家の谷子、鶏、アヒルなどのすべての両替できるものを売って、一族の親の援助のもとで、五六万元まで集めて、単独で靴製造工場を設立しました。これは安踏の前身です。

安踏会社が提供した資料によると、1987年前後に丁志忠さんは息子に1万元のお金をあげました。そして、600足の陳_さんの各製靴工場で買った靴を託送して北京で販売してもらいました。

この時、丁志忠はまだ17歳で、中学校はまだ卒業していません。

丁志忠は、八九十年代に北京に靴を売りに来た数百人の晋江人の一人となりました。

彼は北京で一番主要なデパートです。例えば、王府井デパートで晋江靴売り場を開設しました。

丁志忠はこの時から営業意識を持つようになり、消費者のタイプを研究し、どのような靴がより大きな売れ行きがあるかに注目するようになりました。

安踏に詳しい人によると、丁志忠は1994年に北京で儲けた20万元を連れて晋江に帰りました。靴工場はすでに開設されていて、丁の父と兄が運営しています。

丁志忠は晋江に帰った後、営業を担当する副社長になりました。

1994年、いくつかの工場名を変えてから、丁家父子は工場名と製品ブランドを「安踏」に統一することを決めました。

丁和木さんによれば、このブランドには「安心して創業し、着実に」という意味があるという。

二年後、丁志忠は家族企業の主導権を獲得しました。

彼は安踏の社長になりました。父の丁和木さんは正式に第二線に引退しました。兄の丁世さんは性格が温和で、「出頭は嫌です」と生産の仕事を担当しています。中等専門学校を卒業し、財務を勉強している妹の丁雅麗さんは会社のお金の袋を掌握しました。

非常に幸運なことに、丁志忠はとても良い父がいて、早いうちに息子に権利を与えました。兄と妹は彼と非常に良い補完関係を形成しました。

安踏に詳しい人が言っています。

孔令輝との「縁結び」

1990年代中期には、晋江靴企業は外国からの注文を受けて、外国企業に代行をすることを主として、安踏を含む。

1994年の前后、安踏の売上高は何百万元で、利益は更に雀の涙ほど小さいです。

北京で国内市場空間の丁志忠を見て、安踏は自分のブランドを作って、国内市場を開拓するべきだと思います。

そのため、彼は舵を取ってからすぐに広告会社を探して、安踏のために企業イメージデザインをします。

彼がよく通っている広告会社で彼は知り合ってから、安踏の重要な企画者になった葉双全です。

{pageubreak}

うちの会社はよく講座をします。彼はよく聞きに来ます。

丁志忠より4歳年上の葉双全さんが回想しています。

彼は広告会社で取引先のディレクターを務めていました。

葉双全は、その時彼が出会った丁志忠は子供のように、顔が大きくて、目が大きくて、とても敬虔で、勉強が好きで、恥ずかしかったです。会社の傍聴に行って、一年間も彼と話したことがありません。

1998年、自分の所属する広告会社に異変があったため、葉双全は離れました。

丁志忠の招待のもとで、彼は安踏に加盟し始めました。

葉の追憶によると、1998年前後、安踏はただ4人の高管：丁本人、丁の兄、葉双全と1人の設計を担当する総監だけあります。

丁さんのアシスタントとして、葉双全さんはよく丁志忠さんと一緒に出張します。飛行機からホテルの部屋までずっと業務を相談しています。

葉から見れば、丁さんは学習意欲がとても強い人で、しかも非常に頭がいいです。

葉双全は丁志忠にナイキ、アディダスなど海外のスポーツブランドのスターを代弁者に紹介しました。これは丁志忠に大きな啓発を与えました。

丁志忠さんはスポーツの世界チャンピオンになるべきだと考えています。

彼はスポーツ界の友達で、当時の中体広告会社の社長を務めていた王奇さんに、代弁者を募集した時、王奇さんは冗談半分に「孔令輝さん、彼は世界チャンピオンだけではなく、あなたとよく似ています。」

王の紹介で、丁志忠は孔令輝と面談しました。

二人は話がよく合う。

代弁の件はすぐに達成します。

代弁費は毎年80万元で、これは当時のスポーツスターが代弁した相場価格で、当時の規模が大きくなかった安踏にとって、これは超価値の取引です。

1999年から、孔令輝をイメージキャラクターとしてテレビ広告がCCTV-5に登場しました。

この年、安踏はCCTV-5に広告費300万元を支払う。

「当時、安踏は第二の製靴ラインを建設したばかりです。

一つの生産ラインの年間利益は約100万元です。

アン踏さんがどれぐらいの賭けをこの広告にかけているか見られます。」

一人の安踏の元幹部は言った。

この広告の投入は丁志忠が社内の反対意見を押し切って作ったのです。

CMが放送されてから二ヶ月が経っても、あまり効果がないので、丁志忠本人もドキドキしています。

しかし、二ヶ月後、全国の発注者が晋江の安踏工場に殺到し、安踏の販売部門は人々でいっぱいになりました。

さらに、2000年のシドニーオリンピックに卓球男子シングルスの優勝を獲得しました。

これは更に安踏のこの晋江地区の知られていない小さいブランドを譲って、一挙に全国の知名度のきわめて高いブランドになります。

「今でも孔令輝を安踏に対して重要な貢献をした人と考えています。」

丁志忠は南方週末の記者に対して言いました。

7年後、同じ広告のCCTV-5の混雑に伴い、この広告のコストは10倍になり、3000万元前後になります。

孔令輝との「縁」以降、安踏売上高の伸びはまるでロケットに乗ったかのようだった。

アン踏が提供したデータによると、2001年から2006年までの売上高は1億元から12.5億元に伸びた。

「徹底した主義者」

安踏スター推薦広告の成功は同城兄弟の模倣を引き起こし、晋江市政府も安踏経験の他の企業における「複製」を推進し、勃興したブランドを奨励する。

一時、当地では「製造牌」運動が盛んになり、CCTV-5には数十人のスターが晋江靴企業の代弁広告が登場しました。CCTV-5は「陳_チャンネル」（陳_鎮は晋江靴業の発祥地で、大部分の晋江靴企業が集まるところです）とからかわれました。

いくつかの有名な靴の企業、例えば特歩、ジョーダン、デル恵、鴻星爾克、ここから大衆の多い靴の企業の中から才能を現すことを始めます。

広告戦略の同質化と競争の激化によって、安踏は新たな生存空間を探さなければならない。

{pageubreak}

広告戦略では、有名なスターによる推薦モデルからの脱却を開始し、代わりにスポーツ試合を支援しました。例えば、安踏さんは一年で中国バスケットボールリーグ（CBA）のための協賛費は4000万元です。

丁志忠は他のいくつかの企業が国際的なスターを招いて轍を作って数千万元の代価を払うのと比べて、「私たちはまたお得な商売です」と考えています。

ブランドの知名度があってから、靴の専門メーカーとしての地位の限界を破り始め、2002年からスポーツウェアの分野に足を踏み入れました。

安踏のこの挙動は意外にも非常に順調で、4、5年後に、運動服の貢献の収入は運動靴と同じくらいです。

ある安踏前高管によると、2006年、安踏は2つの「千万」を突破した。運動靴は1000万足を販売し、運動服は1000万枚を販売した。

注目すべきは、ブランド専門店という小売端末の概念が導入されていることです。これは発展過程の重要な一歩です。

これまでは、各大手総合デパートで専用のスニーカー販売コーナーを持っていただけで、衣料品などの種類が増えるにつれて、独自のブランド専門店として定着してきました。

マーケティングに長けている丁志忠は、ブランドの製造は広告だけではなく、強力な販売ルートにも依存していると考えています。

2004年には全国の専門店が2000店以上に発展しました。

この年、専門店の数をさらに拡大するために、安踏はディーラーに利益を譲る政策を取っています。

わずか二年後、安踏専門店は4000店を超え、安踏小売ネットワークは全国の各三級以上の都市の主要な通りをカバーしています。

服業の基礎を築いて専門店の概念を導入するために、葉齊という職業のマネージャーです。

彼はもとは李寧会社の運動服装に関するベテランのマネージャーで、丁志忠に追い出されました。

2002年、丁志忠は北京で新東方スポーツ用品会社を設立しました。スポーツ服装のマーケティングに専門的に従事しています。葉斉は取締役社長を務めています。この会社は全部プロのマネージャーを採用しています。

丁志忠は徹底的に主義者です。

一人の安踏前の高管は言った。

2002年のもう一つの重大な事件は丁志忠が安踏内部で生産と販売の分離変革を実行したことです。

安踏さんは販売会社になりました。安踏さんの内部工場は安踏さんに代わって、外部の工場と同じラインに立っています。彼らは自分の競争力で安踏さんの注文を受けなければなりません。

これは観念がかなり先行する変革の挙である。

「今まで、晋江の多くの靴企業は生産と販売の分離の変革をまだ完成していません。」

晋江靴業のベテランは言います。

丁志忠の変革の知恵は依然として現地の別の靴企業から来たアメリカのトムスコンサルティング会社から盗んできたのです。

専門の人に専門のことをさせます。

福建省晋江では、元多国籍企業の管理が一番集中しているところは、安踏会社の本社かもしれません。

安踏の60%の総監督または副総監督はウォルマート、P＆Gのような多国籍企業から来ています。

{pageubreak}

安踏も多国籍機構の人員がよく集まるところです。

丁志忠は智威トンソンを採用して広告の企画をして、コルネを採用して戦略コンサルティングをして、モルガン・スタンレーを採用して上場引受サービスをしています。

十分な授権を与えて、専門の人に専門的なことをさせることは、丁志忠が現在極力主張していることです。

トムと接触している間に、丁志忠さんは当時のトムス中国首席代表の朱中央さんと知り合いになりました。

朱さんはアメリカ籍の華人で、コカコーラ中国区の副総裁を務めました。モルガン・スタンレー専門家顧問団のメンバーです。

その後、朱は丁志忠に安踏戦略顧問に任命されました。

朱の引荐のもとで、モルガン・スタンレーは2003年に丁志忠と接触しました。

しかし、当時の丁志忠は安踏にはしばらくお金が必要ではないと考えていました。

2004年以前、丁志忠は権力を惜しまない人ではありませんでした。

しかし今では、丁さんはもう放権を会社の一つの制度として建設しました。

「放権と激励は王良星の最も著しい管理特徴であり、丁のこの思想は直接王良星の影響に由来する」

王良星は丁志忠が小さい時から大きな仲間に遊びに来たのです。

丁志忠は広くない交友関係の中で、王良星は丁最鉄の知己です。

王さんが創設した利郎さんもレジャー衣料の強豪です。

二年前から、安踏は各事業部の総監に授権されました。万事に丁志忠に報告を求める必要はありません。

丁は確かに授権することを空論に陥らせていません。

ある会社の業務担当者が彼のオフィスに来ました。彼に状況を報告します。アメリカのお客様に配送した運動靴の中で番号が間違っていました。相手は3万ドルをクレームしました。

この主管は丁志忠にどうすればいいですか？

丁さんは言います。「どうすればいいですか？自分で決めてください。そして誰がこのミスに責任を持つべきかを調べてください。」

この主管は丁志忠の事務室を脱退するしかありません。

授権と責任の仕組みがあったら、間違いを恐れない。

一回のアン踏はディーラーに約束した貨物を時間通りに納品していません。

相手は賠償を要求していませんが、知ったら自発的に300万円の賠償を要求します。

「賠償金は会社が支払うものです。

関連責任者が批判されました。

この後、二度とこのようなミスがありません。

本気で弁償したから、二度とこのようなミスを犯すことはできないということを知っています。

丁志忠は南方週末の記者に対して言いました。

新しい管理方式を尊重した後、丁志忠も自分を会社の事務から解放しました。今は彼は会社で毎日5つの文書に署名しないで、毎月3つの内部会議に参加します。

彼は多くの時間を有効な情報を吸収し、社員と交流し、会社の戦略問題をはっきりと考えます。

投資家の拒否から上場まで

丁は企業家として成熟してくる時間はそんなに長くないです。

「つまり、この三、四年の間に、彼は大きく変わったのです。」

安踏に詳しい人が言いました。

丁志忠さんは2005年末にゴルフクラブを始めました。

これまで彼が一番よく行っていたスポーツは卓球です。

この人から見ると、時間は六七年前に戻りますが、丁さんはまだ企業家とは言えません。

「原稿を読みたいと言っていましたが、カメラを見るとめまいがします。」

1999年前後、丁志忠が突然に私に聞きました。人はいつまで成熟しますか？教えてあげます。35、6歳です。

彼は回想して言います。

2004年までは、丁志忠は会社にお金が足りないと感じていました。会社を資本市場に参入させることも考えていません。

しかしその年、李寧会社の上場が成功して彼の考えを変えました。

彼は上場は資金を集めるだけでなく、会社の管理規範化、家族企業の管理弊害をなくすことができ、人材を引きつけやすいということを意識し始めました。

{pageubreak}

今、私たちはこの業界で一番お金持ちの会社です。李寧よりずっとお金持ちです。李寧は当初5億元だけを取り戻しました。

丁志忠は「このお金は使ってもいいです。

でも、保証してください。一銭を使うごとに、価値が生まれます。

そうは言っても、危機感がなかなか去らず、夜眠れないことがよくあると丁志忠は認めています。

「企業はいつか死ぬ日が来る。

多くの民営企業がよくやっていますが、やっているうちに突然倒れてしまいました。

危機感とこれまでの経験が加わり、丁志忠は知道を続けてきた。

去年の下半期、丁志忠さんは同じ町の王良星さんたちと一緒に厦門大学のEMBAに通いました。

厦門大学EMBAセンターの戴亦一主任の目には、丁志忠は管理知識について「飢えと渇きの状態にある」と映っています。

彼は勉強に対して実務的な態度を持っています。企業戦略とブランドマーケティングの二つのコースに興味があります。

私たちはヨーロッパのブランドマーケティングの教授を呼んで授業をした後、彼は私たちにもっとヨーロッパのブランドマーケティングの専門家を呼んで授業をしてもらいます。

今、丁志忠は安踏工場の街灯の上に、高く掲げられています。「中国一、世界トップ10」です。

これらの掛け軸は小さな町の靴王の雄心を示している。