中小企業のマーケティング：顧客を再定義する

お客様、重要です。

なぜお客様の問題が次々と発生して、企業は対処に疲れていますか？

なぜお客様はいつまでも強いですか？企業は弱いです。

なぜ私達はいつも企業の合理的な利益を犠牲にしてお客さんに絶えない譲歩をしますか？

なぜ顧客が何度も流失して、企業はどうすることもできないのですか？

……

問題はどこにありますか？私たちはどう対処して根本的に解決しますか？

実際には、上記の現象の根源はまだ企業にあり、顧客ではなく、問題を認識する前提である。中国の現在の社会と市場環境において、多くの常識的なマーケティング基礎理論は当然のように曲解されている。

一、お客様には違いがあります。

すべての購入者が企業の価値を創造できるわけではないです。一部の購入者が一定の共通性を持っていて、企業がこの共通性を基礎にして製品やサービスの革新を行い、絶えず彼らの需要を満たしたり導いたりして、さらに彼らの購買行為を通じて企業価値を実現した時に、この部分の購買者は企業の取引先として成立します。

一般化されたお客様の概念は企業にとっては実用的な価値がなく、「部分、共通性、創造価値」の基本的な属性を備えています。

二、なぜ多くの中小企業は顧客を再定義する必要があるのですか？

中国は数多くの中小企業が転換発展の段階にあり、この段階の企業は三つの特徴があります。一つは過去のチャンス型成功経験はすでに深刻に失効しています。二つは企業の家柄はまだ比較的薄くて、市場競争力が弱く、革新力が足りないです。

これに基づいて、企業は取引先の定義と管理に対して改めて認識しなければならなくて、早めに活路を探し当てて、市場の変化の成り行きと企業の生存の発展の必要に適応します。

1、市場経済の存在の前提と発展現状は企業がお客様を再定義する必要性を決定しました。

資源有限は市場経済の存在と企業運営の基本前提であり、お客様の地位が日増しに際立っており、企業の資源整合と配分能力を試練しています。特に資金、時間、人的資源の三つの面において、企業に効果的な集中と合理的な配分を要求して、集中兵力を獲得し、迅速に市場機会と専門化能力区間の競争優位効果を把握するようにしています。

市場の発展の観点から言えば、市場が売り手状態または機会状態にある時、お客様はどのような人なのか分かりません。この時、企業はもっと多くの発言権を持っています。買い手市場の到来と大衆化市場の構造が次第に形成されるにつれて、お客様は絶対的な話の優勢によって、競争は企業の避けられない市場前提になります。

注意すべきなのは、このような状態は多くの中小企業の中で大量に存在していて、甚だしきに至っては拡散しています。これらの中小企業にとって、顧客を再定義する必要があるだけではなく、情勢はかなり緊迫しています。

2、顧客を再定義するのは企業の内力と前向きな発展の必要性を凝縮することである。

　　战略缺失是当前中国大部分中小企业的典型病症之一，这使得企业既很难凝聚内力，持续发展也困难重重，它们都与没有清晰界定客户息息相关，具体涉及到以下三个层面，一是在价值观上——当我们只把企业当成赚钱机器时，客户当然是能抓一个算一个(尽管从相对长的时间段来看企业多半不会赚到钱)，如此非正向的价值观也必然在企业的行为方式中明确显现出来，造成内部和外部对企业立身的理由存疑，内部反应即无法凝聚人心、留住优秀人才，外部反应则是逐渐失去合作者与客户的信赖，使企业未来的路越走越窄;二是目标与执行上——不明确企业为哪部分客户服务，目标就是生硬与空洞的数字，就难以将企业目标与员工目标有效统一，也就不会根据目标客户的决策因素形成有效的营销流程，进而造成职能不清、责任不明、执行乏力等诸多管理难题;三是

企業文化では、明確な目標を持ってお客様の定義がないと、お客様を中心とした企業文化を形成することが難しくなります。お客様を中心に常に口にする場合でも、虚偽のスローガンや宣伝のギャグだけでなく、実質的には社長を中心にしたり、個人の利益を中心にしたりします。

そのため、顧客を明確に定義するのは企業の統一理念と目標であり、内力の需要を凝集するために、更に効果的なマーケティング管理プロセスを確立し、健康的な発展を前提として、行動が必要である。

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三、中小企業はどうやって取引先を再定義しますか？

中小企業は顧客を定義する前に自己検査を行い、方向と内容を明確にして、具体的に次の質問に答えます。私達は明確な目標がありますか？これらの顧客は定量化できますか？お客様の特徴を明確に説明できますか？お客様の購買決定過程を知っていますか？お客様の関心の鍵を知っていますか？私達の資源はこれらのお客様に集中していますか？私達はお客様のポイントに独特な価値を提供して、これらの枠組みを再構築します。

1、市場細分と競争の目標に基づいて顧客の定義：顧客を定義するにはまず細分市場を明確にする必要があります。これは中小企業にとっては一定の困難があり、企業はどうしても市場がある相対規模の現状に対する狭い認識に制限されがちですが、既存顧客に対する調査と整理から簡単で直接的な方法となります。その重点は共通性と創造価値を発見することにあります。私たちは企業の優位と競争状況を結合して、取引先によって、取引先の戦略を選別します。本当に販売ガイドから市場ガイドに移行して、しっかりした基礎を打ち立てます。

2、最終顧客に対する定義：中小企業の現時点の顧客定義と管理乱似が大きい一部の原因は最終顧客に対する定義を無視したためで、これは特にいくつかの製造型企業に反映されて、チャネルに注目しすぎる顧客は往々にして私達の視線を狭めさせ、有効な顧客価値チェーンの中に企業の発展力の支点を見つけることができない。そのため、顧客が最終顧客が創造の肝心な価値を始めとして、彼らの購買決定プロセスと決定プロセスと決定プロセスと決定プロセスと決定ポイントを深く研究し、マーケティングを通して、そして肝心なプロセスと決定プロセスと決定点を通して、マーケティングの流れを通して、そして肝心な流れを通して、マーケティングを調整して、そして肝心な流れを通して、そして肝心な流れを通して、それを通して、マーケティング市場効果

3、放棄：多くの中小企業にとって困難な選択であるが、明確なのは、このような放棄は停滞や後退ではなく、進歩であり、諦めなければ資源の集中と有効利用がなく、企業の持続的な利益源と後続の発展がないため、企業は現実状況を結び付けて、段階的に、段階的に目標ではない取引先を放棄し、次第に高めた敷居を設定し、価値のある取引先を残して、価値のある取引先にその付加価値のある取引先を徹底的に淘汰して、取引先の管理を徹底的に淘汰するべきである。

また、企業は放棄する過程で、規模によってお客様を分類して選別する誤った状況を避けるように注意してください。目標のお客様は大得意先と同じではなく、企業の資源、実力と目標のお客様とのマッチングがもっと重要です。

顧客を再定義することは、中小企業のマーケティング突破の重要な要素の一つであり、顧客は目標の顧客であり、これは中小企業が効果的に資源を集中し、目標の顧客に対する共通性の把握を通じて複製性の成功への道を歩む必然的な選択であり、明確な目標の顧客定義があり、多くの顧客開発と管理問題の悩みから脱却し、企業と取引先の間で真に価値の良性相互作用を形成する。

市場細分化と目標顧客の理念はマーケティングの基礎であり、多くの営業マンと企業運営者、管理者にとって無視される常識となっているにもかかわらず、私たちが直面する現実は依然として心配されている。

この文を中国の中小企業の発展計画を突破するためには、一切跡を残すことはできません。

張立偉：実戦型マーケティング管理専門家で、爆破式中小企業の自己向上と運営コンサルタントシステムの創設者で、性マーケティング、インタラク体験マーケティング、スピード制御管理などの革新的なマーケティングモデルと管理理念の創造者に対して、現在の中国市場環境下のマーケティング管理革新と企業競争力の向上に力を尽くして、中小企業のマーケティング管理に長じています。化粧品など多くの分野で、複数の企業にマーケティング管理コンサルティングサービスを提供しています。