Gilly Auto Strategic Management

　La nouvelle pensée de Gilly...Stratégie à bas prixCe n 'est plus l' arme de la concurrence.

Li shufu n 'aurait jamais été absent de la Conférence des distributeurs qui s' est tenue à Chengdu le 16 février, si ce n' était pour des raisons professionnelles.Mais Li shufu a envoyé une vidéo à l 'Assemblée générale: "le succès ou l' échec se situe entre une pensée, un schéma, une configuration, une fin".

Plus de 1 500 personnes sont venues à l 'Assemblée générale cette année, plus que jamais auparavant.Plus particulièrement, il y a des distributeurs venus d 'un concurrent direct "contre - eau", tels que Guangda Hunan, Chengdu Ping Tong, sur les marchés occidentaux et secondaires.

Le lendemain, Li shufu est arrivé à Chengdu.Au cours de la réunion, Li shufu a de nouveau appelé l 'attention des concessionnaires sur le bouleversement sans précédent de la ville chinoise de voiture.

C 'est arrivé le lendemain.

Le 18 février, biadi, l 'adversaire principal de Gilly sur le marché de la deuxième ligne, a tiré la première balle de la guerre annuelle des prix.Biadi a annoncé que les modèles sous pavillon, à l 'exception des nouveaux modèles F3DM et M6 et L3, avaient tous été réduits de prix, certains de ces modèles ayant même été réduits de 15 000 dollars.

Dans le même temps, la plupart des marques d 'automobiles de la coentreprise sous l' effet de la lutte contre les embouteillages à Beijing, est en train de lancer une stratégie nationale de configuration, comme Shanghai mass, Guang Qi Toyota, Beijing moderne et ainsi de suite ont annoncé le projet d 'ajouter 4 s magasins cette année.En particulier, l 'ambition moderne de Beijing, la société a redistribué la zone de vente, de l' ancien niveau 3 des sept régions à l 'échelon 4 des neuf régions, portant ainsi à 720 le nombre de points d' accès à son propre réseau.La marque conjointe a un seul but, c 'est de réduire le rayon du marché secondaire et tertiaire et de chercher à approfondir les canaux de sondage.

　Li shufu et son équipe ont besoin d 'une meilleure solution dans le cadre de la lutte des prix des marques locales, de la mise en commun des filières de la marque sous la double direction.

Pas de prix.

Depuis 2007, à Ningbo, lors de la Conférence des distributeurs, Li shufu a publié la Déclaration de Ningbo, Jili a essayé de mettre fin à la stratégie de victoire à bas prix et de passer à quatre objectifs principaux: l 'excellence technologique, la qualité, la satisfaction de la clientèle et le leadership global.

Un livre de Gilly, présenté par Yang Xueliang, Directeur des relations publiques de Gilly.Transition stratégiqueLe livre vert du rapport énonce clairement la vision stratégique de Gilly pour la période 2007 - 2015: la première phase (2007 - 2009) doit devenir une marque « prestigieuse »; la deuxième phase (2010 - 2012) doit devenir une marque « influente »; et la troisième phase (2013 - 2015) doit devenir une marque « compétitive ».« la première phase est achevée, la deuxième est en cours et notre objectif est de mener à bien la troisième phase de désembrayage. »Yang Xueliang.

Cette année, la mutation du marché a fait naître des avantages inattendus.La première bataille de Gilly, c 'est la guerre des prix.

"Nous ne répondrons pas à la guerre des prix", a déclaré Liu Jinliang, Vice - Président de jilly et Vice - Président de la société de vente.

Gilly a - t - il une fois de plus connu une récession en 2007, lorsque près de 60% des ventes de Gilly provenaient du marché secondaire et tertiaire et que les prix ont augmenté?"La situation est tout à fait différente, et notre avantage actuel est de gagner la qualité."Yang Xueliang.

Il y a de bonnes raisons pour que Gilly ne joue pas au prix.Après la Déclaration de Ningbo, Li shufu a passé trois ans à restructurerla chaîne de produits Gilly en trois ans: d 'abord, en arrêtant les vieux modèles, en les transfverticavers une plus grande valeur ajoutée de la « nouvelle triple Vision », de la République d' or et des navires libres; ensuite, en mettant en œuvre la stratégie multi - marques, en réorganisant et en positipositionnales marques et les modèles de Gilly, qui a donné naissance à trois grandes marques mondiales aigle, dilho, Angleterre, et l 'introduction d' un nouveau système VI.TABLE, ainsi produit 42 produits de stockage.

Lors de ce Congrès des distributeurs, Li shufu a déclaré une fois de plus clairement que les adversaires de Gilly étaient Toyota, Honda, Common, public, Ford et moderne.Les marques locales ne sont pas parmi ses concurrents.

"La combinaison de certains produits de Jinli, même au - delà des marques de coentreprise.Sur notre marché habituel de deuxième et troisième ligne, les stratégies de victoire à bas prix du passé ne sont plus nos armes concurrentielles. »Selon Liu Jinliang, la prochaine étape de Jili est la lutte contre les marques de la coentreprise.Cependant, sous l 'influence de facteurs tels que « la lutte de Pékin contre les embouteillages », le marché a avancé la coentreprise devant Jili.
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　　Qiān diǎn qiān xiàn huà plan de qiandian

La bataille des canaux est une autre bataille à gorge fermée entre les entreprises automobiles, à côté de l 'étendue et de la profondeur des canaux.

　　BrandLa stratégie de canaux est également en cours de développement global et profond.Dans le marketing régional, Honda de Guangzhou a lancé le modèle "4A incomplet" pour déplacer les canaux et encourager les distributeurs à ouvrir un "2S" qui vise directement le marché de la deuxième et troisième ligne de Jili.

Yang Xueliang admet qu 'en concurrence avec la coentreprise, Gilly a une faiblesse de la marque, mais dans la concurrence par canal, Gilly ne mourra pas."Jilly a ses propres plans pour les canaux de combat, et jilly a mis en place un système de subventions pour les distributeurs et les milliers de comtés."

Dans le Bureau de Liu Jinliang au Siège de Hangzhou, un plan - cadre stratégique de marketing est suspendu au mur.Selon les trois grandes marques, chaque entreprise de marque est proche d 'une société de vente indépendante, le Directeur général de l' entreprise par le Directeur général adjoint de Gilly Marketing Co.En outre, Jili Jinli modèle actuel et le futur modèle de voiture a été divisé en départements, sera vendu par la marque sous - réseau.

"Trois grandes marques basées sur différentes marques de positionnement, d 'image et de décoration des anciens distributeurs, les trois marques de l' entreprise à supporter la capacité de 200 000 à 400 000 unités par an, afin de créer un nouveau modèle de marketing de millions de ventes annuelles."Liu Jinliang a déclaré: « par exemple, la marque dehao, nous avons demandé la création d 'un nouveau magasin 4S, dans le choix de l' emplacement, les normes de construction, la dotation en personnel et l 'entretien des services ont des spécifications très élevées, à l' étranger et la marque commune 4S shop ».

À l 'heure actuelle, Jili avec un nombre total de concessionnaires de plus de 800, près de milliers de réseaux de services, dans le marché de deuxième et troisième ligne de l' achèvement de la protection de base.En outre, jilly a étendu cette année les canaux pour développer le marché au niveau des districts et des communes.

Liu Jinliang a qualifié le plan de qianxian de mille magasins de "trois sous - Villages", c 'est - à - dire les canaux de descendre, les produits et les services.Il a ajouté: « 1 000 magasins de distribution supplémentaires dans tout le pays, et a encouragé les 4 magasins existants à créer plus de deux bataillons directs dans les régions administratives de district et à former un mini - 4s sur tout le marché de district.L 'automobile Gilly s' adressera au marché rural et choisira des véhicules mieux adaptés aux paysans et aux réalités rurales en ce qui concerne l' espace intérieur des produits, la consommation d 'essence, la taille de la carrosserie, la configuration confortable et la sécurité aux prix économiques, ainsi que la durabilité des produits, et mettra en place des « stations mobiles » pour former des requérants, des techniciens d' entretien, des électriciens et d 'autres techniciens qui effectueront des tournées.Unified image service Vehicle, Uniform costume, Uniform material material, to the Relative Concentration of Users in County, Town and Town to start and Maintenance Service. "

Les subventions rurales sont l 'escorte de jilly dans le cadre du programme mille comtés.Gilly subventionne les concessionnaires qui ouvrent plus de deux nouveaux magasins directs, par exemple trois magasins directs, avec une subvention de 100 dollars par véhicule vendu et de 200 dollars par véhicule vendu.Par analogie.

Comment cette stratégie est - elle arrivée sur le terrain?

La colline du Henan, qui est un marché de niveau 4, est entrée dans la région en 1999, mais sa part de marché dans la région est restée très faible depuis 10 ans.À titre d 'exemple, en 2009, la part du marché local n' était que de 9,7%, 4,6% et 0,5%, respectivement.Le commerce de l 'automobile local a commencé à prendre de l' essor grâce à la stratégie de Jili pour le Programme des milliers de districts et le système de subventions aux distributeurs, et les trois modèles susmentionnés ont connu une forte augmentation de la part du marché local au cours de l 'année écoulée, qui est passée à 24,5%, 13,8% et 4,6%, respectivement.

Jinli marque de vente sous - réseau, a également modifié la structure de gestion des distributeurs.Le commerce de l 'essence a été divisé au sein de l' entreprise comme le siège de Jili, comme le Département du marché, qui compte 10 personnes chargées de développer et de gérer un marché au niveau du district.Et dans le nouveau monde Eagle 4S, l 'importation de Jili VI standard.

Dans le cadre du plan des milliers de comtés, le commerce de l 'automobile a rapidement mis en place en trois mois 9 points de réseau secondaire, 32 petites "4S" au niveau de la campagne.Cette expansion est facilitée par le marketing des services, notamment par la création d 'un fonds d' incitation spécial pour les présentations et l 'octroi d' une récompense d 'une valeur de 500 dollars; par l' accent mis sur l 'entretien des cadres de village, des journalistes, etc.; par la création de clubs d' auto - stoppeurs; et par l 'introduction d' annonces murales sur le marché municipal, en coopération avec l 'affichage de l' alarme incendie.

Pour faire face au déclin actuel de la marque commune, Jili et le commerce de l 'automobile a proposé de nouveaux canaux d' exploration de fond.Dans les sept villes de Shangqiu, il y a en moyenne 4 points de desserte supplémentaires de niveau III dans 12 communes de chaque district, ce qui représente 336 Points de desserte.

Jili a l 'intention de promouvoir son modèle de commerce de l' air dans 253 municipalités du pays, avec plus de 90% de couverture, l 'étendue et la profondeur des canaux, la concurrence des marques de coentreprise de construire des boucliers.Li shufu ne s' attendait pas à ce que les erreurs commises par les concurrents dans la gestion des canaux accélèrent la mise en œuvre du plan Gilly.

Hunan, le plus grand Concessionnaire automobile, après avoir abandonné un concurrent direct de Jili, a même investi près de milliards de yuan dans Changsha, Zhuzhou, Xiangtan et d 'autres lieux pour ouvrir six Jili marque 4S shop.En outre, Guang - da a apporté à Jili 14 municipalités et 32 sites Web secondaires du marché."Nous mettons davantage l 'accent sur les intérêts des distributeurs alors que les canaux se sont effondrés."Liu Jinliang ne veut pas masquer les avantages du système de distribution de Jili.« Jinli répartit les tâches annuelles des distributeurs en fonction de la production annuelle, ajusté au milieu de l 'année au prorata de la situation du marché, réparti chaque mois entre les distributeurs en fonction du nombre de tâches annuelles des fabricants, combiné à la situation du marché, et généralement sans surcharger les distributeurs de pressions et de stocks.En outre, le retour de Gilly n 'est pas cumulatif et n' est pas sans incidence sur les autres mois et les années trimestrielles. »

Un autre élément du choix de Gilly est sa configuration dans tout le pays.Gilly dispose non seulement d 'une base de fabrication à Xiangtan, mais aussi d' une expansion sur les marchés occidentaux de Lanzhou et de Chengdu, ce qui correspond exactement à l 'intention de Guangda d' entrer dans l 'Ouest.
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　Stratégie occidentale

Pourquoi aller à l 'Ouest? Li shufu a simplement dit: « répondre à l' appel de la stratégie nationale de développement de l 'Ouest ».Mais, en tant que société automobile ayant fusionné et acquis la Volvo, il est clair que l 'intention de giuli d' entrer dans l 'Ouest n' est pas simple.

L 'année dernière, quand tout le monde s' est concentré sur la fusion de liszford et de Volvo, un détail a été omis.Le 5 L de l 'année, le Gouvernement populaire de Lanzhou, dans la province du Gansu, a signé un plan d' investissement avec Jili.Ce plan prévoit que la capacité de production de la base de production de gilleran passera de 50 000 à 120 000 unités, avec l 'ajout de nouveaux aigles et diluos dans le monde entier, ainsi que l' introduction et le développement de 20 à 30 entreprises d 'accessoires de pièces de rechange de premier plan. D' ici à 2012, la base de Gilly de Lanzhou deviendra la plus grande base de l 'industrie automobile du Nord - Ouest pour la construction de voitures, les pièces de rechange et la recherche scientifique dans le domaine de l' ingénierie automobile, avec un revenu supérieur à 100 milliards.

Trois détails sont à noter: le projet jilli, en collaboration avec les autorités locales, vise à améliorer l 'autoproductivité dans l' ouest du pays et à introduire la chaîne automobile locale.Cela permettra à jilly de faire concurrence à toutes les entreprises de voitures sur le marché du Gansu, d 'occuper le ciel, les terres, les hommes et les femmes.

Le Gansu n 'est qu' un maillon de la stratégie de déploiement de Li shufu dans l 'Ouest, la carte de Li shufu et le front du Sud - Ouest autour de Chengdu.Sichuan et même la ville de l 'Ouest ont été les principaux marchés régionaux de la configuration stratégique de la voiture de Jili - en 2007, Jili a investi 1 milliard 350 millions de yuan dans la construction d' une plate - forme complète de production de véhicules à base de SUV, de voitures économiques et de camions dans le District de Longquanyi de Chengdu.Au cours des cinq prochaines années, les travaux futurs porteront également sur un certain nombre de projets d 'un montant total de 3 milliards de dollars, y compris la base de production de pièces détachées, le projet économique du Siège (y compris le Centre de commercialisation de Gilly et le Centre de recherche - développement de Gilly).En outre, jilli Volvo dans la première base de production intérieure, la disposition de Chengdu.

En outre, Jili Jinli et Chengdu Local Power Motor Company Western Co., Ltd, à créer des fabricants et des distributeurs de modèle de coopération - le premier fabricant national de coopération 4S magasin automobile supermarché.Cette année encore, Gilly automobile a investi 100 millions de yuan dans l 'ouest de la société, à Chengdu, la construction de la première ville de la marque d' expérience, la construction de la plus luxueuse station de service automobile super5 étoiles du pays.

"Nous sommes des oiseaux stupides qui se préparent à prendre l 'avance."Li shufu a un ton calme.Mais personne ne pense que Gilly est un oiseau stupide.Lors de la Conférence des distributeurs de cette année, Li shufu a indiqué que l 'objectif de croissance de 18% pour l' ensemble de l 'année était de 490 000 unités, et qu' il semble qu 'il reste encore beaucoup à faire pour atteindre l' objectif de 2 millions d 'unités d' ici à 2015.Mais que se passera - t - il si jilly mettait sur le marché tous les 42 modèles de véhicules stockés?